1955年，自中国人民大学出版社建社起，人大社销售部即开启了57年的书业市场竞争之旅，在不断变革中应对市场变化与竞争：从肩扛着样书和书目到各地推销，到信息时代的网上征订、传真快递；从各个出版社单打独斗，到大型出版发行集团的合并组建；从书店尚未开门，门口就已排起了长长的购书队伍，到每年海量新品上架，图书发行模式已然发生了翻天覆地的变化。面对这些变化，销售部始终以专业精神和专业运作谋求市场优势，2011年，人大社销售部发货码洋逾8个亿，产品包括图书、期刊、音像、电子和网络出版物在内的3000多个品种，其中单品销售1O万册以上的产品逾10种，5万册以上的产品逾20种。各地区销售经理在网络书店、各大新华书店和一些优质卖场开展了一系列的营销推广活动，深受广大读者好评。

　　人大社销售部将自己定位为图书销售环节中的一个重要渠道，同时视各种社会渠道为生存根本，做到“我即渠道，渠道即我”。在实行区域管理的基础上，人大出版社销售部又在各核心省市成立直属分公司，在高校集中地区设立院校代表，在优质卖场设立驻店代表，建立了广个畅通优良的销售渠道网络。

    作为上游产品和下游书店的沟通桥梁，人大社销售部双管齐下，一则紧跟产品信息，和编辑部密切配合，再则锁定终端，和全国各地新华书店、民营书店、各类教材经销商、高校图书代办站以及近年出现的一些个性书店、专业学术书店甚至各类图书馆都保持着良好的合作关系，分销能力延伸到大中型城市之外的二三线城镇市区和边远地区及少数民族地区。

    为了适应新的书业形势，2012年，人大出版社销售部全面调整，按区域划分为三大地面销售部和一个网络书店团队，每个团队都是一个核心集体，通过全社竞聘遴选出最优秀的团队领导，严格按照既定任务考核各团队业链，同时，按产品类型划分为教材线和图书线，在各自区域内，两条产品线分别有入负责，以实现总销售任务为目标，并独立考核两条产品线的完成情况，作到齐头并进，优势互补。

    面对市场竞争以及客户需求的不断升级，人大社销售部定位“精细化”运作，强调营销推广在先，服务至上。销售部面对各大卖场第一时间传递新书信息，制定精确的主发标准和卖场宣传计划，积极开展各类促销活动；高校教材则专人制单，即时回告；物流收发高效严谨，准确快捷。整个团队最基本的要求就是责任明确，服务周到，效率优先。面对非良性竞争手段，人大社销售部坚持不打折扣战，不搞恶性营销，抵御各方压力，为维护市场稳定作出了积极的努力。

    在团队建设上，销售部通过与编辑们的密切沟通以及各项推广活动的实操“演练”来精进业务水平，并且尤其注意通过大型活动来提升团队合作能力和合作精神，力求以更强的团队战斗力应对日益激烈的市场竞争，赢得更高比重的市场份额。

来源：《中国图书商报》2012年10月12日