北京航天航空大学出版社发行部是伴随着北航社的成立而组建的，从1985年至今，它从最初的3人发展到现今的13人。主任、副主任、板块营销经理、业务经理、业务助理这一清晰的人员架构组成了一支精干的发行团队——在激烈的图书市场竞争中，北航社发行工作连续3年超额完成社里制定的任务指标，发行码洋超过1.2亿，实现了发行码洋和回款实洋3年翻番的良好业绩。

    适应市场、创新营销模式。针对该社四大图书板块和销售队伍实际，该发行部在营销架构上几次改革与调整销售组织结构和营销机制，在保留了传统片区管理概念的同时，综合按产品分类营销和按项目管理营销的优势特点，建立了“立体网状营销"的销售体系。“立体网状营销模式”的核心在于人员全面打通、信息集成畅通、部门协调疏通。首先，在保留原有按片区划分的业务经理职能的同时，根据出版社发展方向的几大板块，从业务经理中筛选骨干担任板块营销经理，负责与相应的编辑部及策划编辑具体沟通，详细了解该板块产品的市场状况、该类产品的现状及定位、发展前景及目标、选题出版计划等，并根据实际情况和对市场的预测制定该板块产品的宣传策略和营销方式；在实际工作中不断总结该板块产品的市场变化情况和出现的问题，反馈给发行部和相应的编辑部及策划编辑，及时调整该板块产品韵营销策略，对编辑部门选题方向的把握能起到一定的参考作用。其次，教材市场和馆配市场对于出版社十分重要，北航社根据自身情况，没有把发行分出专门的教材部门和馆配部门，而是同样采取板块营销的模式，从业务经理中抽调骨干担任该板块或细分市场的营销经理，由业务助理协助，全国片区业务经理配合完成该项工作。同时，在遇到农家书屋、社区书屋等专项业务时，仍然采取临时从业务经理中抽调骨干担任项目负责经理，直到该项目结束。

    对于“立体网状营销模式”的优势，北航社社长张德生表示，这种方式不仅会加强发行部与各编辑部门联系的紧密程度，更可加强产品分类管理和客户分类管理的精细度，指导业务经理准确定位产品和目标市场，使发行工作能有的放矢；板块营销经理的岗位调整灵活，待遇考核灵活，竞争上岗，能充分调动积极性；此外，板块营销经理的设置也能充分激发发行人员的潜能，激励其不断努力学习，加强对业务的熟悉和对产品了解的程度，培养工作大局观，从而促进对市场的理解和业务操控能力的提高。在这种营销模式下，整个发行部构成了一张“网”，把大家紧紧联系在一起，形成了一股坚不可摧的团队凝聚力，充分释放团队效能。

    调动多种元素、优化管理是根本。近年来，北航社坚持进行内部组织管理体制和运行机制改革，在发行销售机制和方法手段上不断探索。在营销组织方面，发行部、市场部和储运部协调联动，注重整体性。在营销方式上，针对人们阅读方式改变和网购日益普及、地面点逐渐萎缩的趋势，北航社发行部充分重视网络销售，专人专管，较好实现网上“宣传销售”互动，仅在2011年，在当当和卓越网店实现销售比上年同期增长80%。在渠道管理上，发行部制定有效的营销方案，适时调整销售政策，加速资金回笼。在新书上市前后，充分利用各种媒介手段和载体，加强重点图书营销宣传和市场推广，通过网上论坛深度合作、视频宣传、图书连载、样书试读、网上预售等多样化手段，取得了很大收效，有效提升了图书营销核心竞争力。

    作为一个处于上升期的中型出版社，尽管业务范围逐年扩大，但北航社没有大幅度扩展发行队伍，而是把重点放在提高专业素质、营造工作氛围、挖掘个人潜能、优化营销管理上，这是出版社做好营销工作、提升整体营销力的基础和根本所在。在岗位设置和要求方面，根据发展需要和发行人员的工作强度设立适当岗位、提出任务指标；在人员使用上，既注重相互支持配合，又充分发挥个体的工作经验和不同特点的作用；在业务控制上，加强数据管理和利用，注重渠道建设和优化客户管理；在工作环境方面，营造工作增压、心情减压的工作氛围。

来源：《中国图书商报》2012年10月12日