近年来，教材发行营销工作中仍然存在进入门槛低造成的无序竞争、盗版和违法复印对市场空间的侵蚀、赊销和库存的压力等问题，渠道成员唯有认真思考、积极应对，不断提高自身的服务和管理水平才能立于市场而不败。

　　教材发行路上的困惑

    随着出版的开放和教师评职称的需求的增加，一些不规范的出版社或出版公司把教材组稿这项严肃的、关系到教学质量的工作完全市场化了。目前，“只要有用量，就可忽略质量"的现象在这些不规范的出版社与学校之间蔓延。主要表现为只要有用量即可把已出版教材的作者换上任课教师的名字，或者不顾稿件质量随意出书，操作这些事情的往往不是出版社，而是某些与出版社签订了包销合同的公司，他们买断了部分教材的出版权和发行权。这一不规范的市场正在以每年5％的速度不断扩大!这些教材有如下特点：出版社为地方小社或某些二流大学社；出版周期短，书的质量较差；由于层层让利又是公司运作，书的发行权被这些公司买断而出版社无书，这种非常规的销售模式对教材渠道正常的进销存功能起到了一定的破坏作用。这些书往往开学时难以到位，更有甚者会出现盗用书号现象，导致教材发行困难重重。

    除此之外，随着数字化进程在中国的不断推进，人们对教材数字化的理解的多样化，诸如电子书包、网络课程、电子书等成为业内教育行政部门和学校广泛讨论的话题，加上网络纸质书的销售模式日益深入人心，传统的“出版社——供应商——教材科——学生”这一条供应链在某些环节上发生着变化。这条供应链的变化不但影响着教材的销售，最重要的是影响着这条供应链的另一个隐形功能——教材建设，这是十分令人担忧的。

　　深入思考行业态势

    分析出现这些现象的原因，不外乎是市场需求和政策导向等因素。其一，是逐利形成的短视和超越规则；其二，是深层次或急需解决的需求未能得到满足；其三，是新事物快速发展中新模式新秩序尚未形成。
    目前，学生购买教材主要通过三种渠道：第一是教材科，他们的工作大部分是发放学生的基础课教材；第二是校园书店，大学校园店在教材销售中拾遗补漏的作用非常大，但批量销售很难在大学店实现，所以校园店的生存很困难；第三是网络销售，当当网、卓越网等尚不能完全满足教材市场的需求。个人认为，在教育科技高速发展的今天，现有的教材销售渠道，除了需要向学校提供纸质教材流通之外，还应该有更深刻的内涵，如协助教材建设，提供需求信息，为教材科提供一些数据，甚至为出版社的备货提供基础数据，实际上是双向的销售渠道和网络渠道。随着信息化的发展，新的业态模式一定会出现。
    随着市场需求的不断变化，以及上游出版社由出版商向内容提供者和服务商转型，教材经销商正努力把自己变成综合的供应商和服务商，即教材供应、资源提供。这种提供可以通过提供各种软件、实训课程以及网络平台的运营来实现。也就是说，教材经销商不仅要与上下游同时发展，还应该成为课程建设和数字化校园建设的参与者。

　　初探发行新服务

    近几年，高雷公司在教材供应中除了加强内部管理，还在教材供应信息化方面作了一些探索。高雷与高等教育出版社合作为学校开发了一个选书软件，这是由高雷工作人员定期维护的数据库，教师可在此选到优质的、适合本专业的教材。同时，这个软件平台既可以支持教师在自己的教务系统内进行教材的两级申报审批，还可支持全校学生的教材征订。学生可在平台上自愿、自由购书，学校还可对学生的购书、用书情况进行监管，而且软件还能支持补订、发书、收费等教材供应价值链上的一系列工作。目前，这个平台在天津科技大学正式上线试用，测试过程中得到了学校的高度赞扬。
    另一方面，高雷公司借助上游的支持和自身优势积极参与、介入学校的课程建设，为学校教师提供资源、资讯。同时，为上游寻找优秀的教师，共同打造课程。我们希望在这一探索中让自己为将来教材市场的升级作好准备。

来源：《教育与出版》2013年1月15日（总第1期）