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成功参展八大注意事项（上）

2005-01-19 12:46:22 来源：

参展期间要做什么事?
参展期间要避免什么事?
别人的展台都是怎么做的?
设计展台应遵循哪些原则、?
怎样让你的展位更加出采?
书展期间曾经开展过哪些活动?
别人是怎样设计展台的?
　第9届全国书市，湖南省新闻出版局的展台以力透湖湘文化理念的枣红色为基调，配以湖南著名金石书画家李立刻的“湘书书香”篆刻和“湖南人能吃辣椒会出书”、“出版多劲旅，无湘不成军”的广告语，使整个展台既凝重典雅，又不失热情大方。
　第9届全国书市，山东展团将展台搭建成4个大红拱门，拱门的两侧是硕大的“鲁”字，并辅之以6个大红灯笼，颇具视觉冲击力，将山东人粗犷豪放的性格特征宣泄得淋漓尽致。
第9届全国书市，河北展团以8个弧形灯箱装饰展台，总社内出版社分别选出一本图书作为灯箱图案。他们的社标也首次亮相，并占据了整台的主体地位。整个展台以红、黑两色为基调，一改“清一色”的设计，斜线条的运用使得整个展位活泼并富动感。
　第9届全国书市，贵州展台打出“品国酒茅台，读贵州好书”的口号，并在展台摆出茅台酒供品尝。为了与茅台酒的商标风格一致，他们选择了橙黄色作为展台基调。
第9届全国书市，江苏展团多年来一直坚持江南水乡风格，展台及场外标语一律用墨绿色为形象识别的标准色。
　2000年全国书市，华夏出版社以蓝色为基调的层位上，一溜9个简洁的立体书架受到了一致好评。这种书架共7层，每层可放8种书，每种书可放3~4册，可以在最小的空间里极大地展示图书。
　2000年全国书市，机械工业出版社的展区由10个标准层位组成，其整体设计是一本巨大的翻开的书，主调为黄色，“把握时代脉搏，创造一流品质”则是他们的理念也是他们的广告词。展区的两边为展示区，设有书架。展区内设有电脑投影仪以演示他们的特色出版物，并有咨询台。
　2000年全国书市，人民邮电出版杜以招投标的方式设计了本次订货会展区，设计风格以蓝白两种色调为主。他们的展区由咨询区、展示区和洽谈区组成。客人顺着甬道走进的是咨询区。咨询区除了有表现理念的帆船型的书架外，还有投影机。
　2000年全国书市，清华大学出版社选择的色彩是玫瑰红，其演示区由一面形象墙、一个圆形台子环抱着一个廊柱组成，上面摆放着各种出版物供客人翻阅，廊柱上方有一个人灯箱。
　2000年全国书市，外研社的展区分三大块，10个书架围绕着整个展区，加上中心部分大小形状不一的书架，将展示区与洽谈区错落有致地分开，既相对独立又浑然一体。
　2000北京国际图书博览会，新闻出版署直属出版社展团的展台设计风格以象征和平与环保的绿色作为底色，同时配以颇具书香气息的木制框架，以典雅、开放、通透为主要特点，为各出版社充分展示各自的精品图书和开展版权贸易提供更加实用更加优美的环境。同时他们还特别为读者和参观者在最好的“地理位置”专辟了一块点缀着绿色植物而且面积不小的“休闲活动区”。
　2000北京国际图书博览会，科学出版社将所属的三个展位进行了特装，以蓝色为基调，别具一格地设计了玻璃墙。
　2000北京国际图书博览会，外研社声势浩大，除了广告铺天盖地，彩旗、灯箱、标牌在展场随处可见之外，展台设计也颇具匠心。
　2000北京国际图书博览会，河北教育出版社将整个展台设计成一个院落，有屋檐、门窗，全部采用原木色调。室内正中间陈列着该社出版的《中国名画家精晶集》，两边是错落排开的书架。两边开门，方便读者进出。正门上挂着“河北教育出版社”的社牌，门两边用镂空的传统木工工艺线条做窗，可一览内部陈列的图书。门檐上刻着用篆、魏碑、草、楷等不同字体书写的大大的“书”字。
　2001北京图书订货会，中华书局的采用中国古建筑式的瓦顶展台，门口挂着一串串的红灯笼，充满喜庆的气氛。展位的中央围了一圈展书台，订货的客户可以很方便地看样订货。
　2001北京图书订货会，商务印书馆的层位上方无装饰，展位左侧临走廊的红色锥形书架，有两米来高，放的都是其新产品，招牌产品《新华字典》等被做成巨大的旋转书模。他们还在展位的右边专门辟出了商务洽谈间，有利于在一个比较安静的环境与客户洽谈业务。
　2001北京图书订货会，机械工业出版社的展位，书在四周的书架上，中间放着几个圆桌，圆桌上摆放着糖果盘，桌旁放着四把座椅。
　2001北京图书订货会，辽宁出版集团的展位很长，有一个高高的穹顶，地下铺的是印有辽版图书的地板，廊内打着暖色灯光。
　2001北京图书订货会，北大出版社的展位设计有点像搬来了北大西校门，让人联想到它有着深厚的文化底蕴。
　第11届全国书市，江苏展位青砖黑瓦江南美景，亭台楼阁姑苏风情，竹简竹牒古色古香，占尽了书市鳌头。
　第12届全国书市，山西展台蓝白相间的主色调，加上每一展台上别具一格的三四盏精巧的小吊灯，使其展位透露一股雅气。贵州展团以一座颇具地方特色的木结构“门楼”作为主展架，引来许多人在此驻足。
　2002年图书博览会，在以黄色为主调的安徽展台，大屏幕里播映着黄梅戏的精彩片断，成为了此次展会上一出可看可听的“风味戏”。
　2002年图书博览会，河南省展台展场以红色、黑色为基本色调，“正门”迎面宛如古代的大户人家的中堂，地上摆放的条几、太师椅、八仙桌都是特地为展会收购的明代古董，更有一块射猎场景的真正汉砖。迎面墙上，一幅清代著名书法家王泽的字画被分开作为对联，两侧高大的博古架上放置陶罐和唐三彩。场内所嵌的四幅画，分别是宋朝张泽端描绘开封的清明上河图、中国四大书院之一的嵩阳书院内4000年历史的将军柏、2500年历史的嵩山少林寺和唐代洛阳的龙门石窟。
　2002年图书博览会，华宝斋展位也摆放了清代桌椅，四壁悬苇帘，草编地毯，书香味十足。
　2002年图书博览会，西藏人民出版社别出心裁地悬挂了各式藏戏面具、绘手工画的藏纸灯笼、经幡、金闪闪的香布以及将获奖证书嵌入其中的唐卡画。
在IBBY第28届大会的“2006·北京”展台上，中国代表团把最具中国特色的北京天安门、故宫、长城、中国龙大幅招贴画作展台背景，把带有京剧脸谱的中国结作展台的装饰。
　2003北京图书订货会，河北教育社木制的窗格和屋架，木制的书架和书桌，顷刻间把人领人一个充满书香的宅门深院。柔和略带昏黄的灯光打在富有沧桑感的墙面上。悠长的历史、渊源的文化，古典的神韵，全凝结在二三十平米的展位空间。
　2003北京图书订货会，建筑工业社以传统建筑长城做主体造型，将展区划分为三个弧形区域，展位以白色为主，明快简洁。
　2003北京图书订货会，中国医药科技出版社也以白色为主，高悬人体解剖图，直观爽快。
　2003北京图书订货会，水利水电出版社用蓝色的布代替展版。
　2003北京图书订货会，法律出版社将传说中象征正义的“独角兽”作为社徽，高高悬于展位门楣，以灰黑色作展位的整体基调，显示出法律的庄严、肃穆和权威。
　2003北京图书订货会，轻工社展位以鲜艳的橘黄色为主色，大红灯笼和彩色气球悬挂在各个人口，几个朝外的壁板上都有“过好年”一书的巨型封面，几个角落由鲜花架和花车装点；
　2003北京图书订货会，陕西展团统一进行了特装。红色地毯，桔红的以弧线为主的廊柱，公共洽谈区用了更为深沉的褐红色，以突出陕西展团的名字。
　2003北京图书订货会，东北师范大学社用蓝色壁板分割出一个独立而宁静的空间，一侧做图书展示，一侧为几个独立的洽谈区。该社在少儿区的展厅也保持了同样的风格，只是更活泼，门外还有两只可爱的口袋狗做主打书宣传。
　2003北京图书订货会，科学出版集团完全采用集团标志色——蓝色，飞船的形状象征着科学出版的前沿性和科学出版集团的快速发展，集团所属的几家社共同分享飞船的空间。
2003北京图书订货会，高等教育出版社书架全部朝外，一侧展示要重点宣传的“立体化教材系列”，另一侧展示了历年优秀教材。另外内部大柱周围设置了电脑联网区域，供客户体验立体化教材，一角由几个沙发和茶几组成的舒适的洽谈区。
　2003北京图书订货会，清华社大胆使用纯黑作为展位底色，意欲体现自身成熟的心态和走国际化路线的发展理念。
　2003北京图书订货会，西南物流只有一个展位，对面就是厕所，该中心“物尽其用”，利用最后一个层位边上的空地和厕所旁边的大片白墙，用投影仪播放宣传片。
　第35届意大利波伦亚儿童书展上，众多的美国展台将图书配以玩具来装饰非常惹人眼目。
　第二十届巴黎书展上，葡萄牙展厅占地340平方米，展厅的墙壁上挂着葡萄牙作家的照片和取材于葡萄牙神话的图画，展厅里还回荡着葡萄牙传统音乐和葡萄牙诗人、作家作品的朗诵片段，充分营造出葡萄牙文化的氛围。
　2000年的芝加哥书展上，引入了烹饪书展，开办了厨艺特区。在那儿，你可以看厨艺表演，品菜，当然还可以请烹饪书的作者签名。在少儿读物展区，摊位设计成富有情调而又极精致的童话屋。

参展期间需要做的事情
　1．书展期间看看所有的展台很有益处，不仅能看到各出版社的出书类型及图书的风格，还可以对你们下次参展产生很多借鉴。
　2．会见时要做详细记录，别忘了要名片。同时保管好你的笔记本，因为几天以后你不可能回忆起每次会见的所有细节。一定要在笔记本上详细写上你的姓名、公司名和展台号。每天晚上要检查一遍白天的记录，看是不是写清楚了。
　3．在自己的展台贴上一张日程表，告诉参观者本出版社的哪位名家何时到场为读者签名售书。
　4．一定要安排专人参加展会期间举办的讲座等活动，并详细做好记录。
　5．安排好人员积极参加各种会外活动。
　6．安排人员走访全部来参展的合作伙伴的展台并逐一发放本社的书目。
　7．每天展会结束后，社内各部门都要开碰头会研究当天的新情况新进展，提出第二天的工作思路，加强社内各部门的整体协同性。
　8．参展期间出版社可以借机派各编室人员进入当地零售卖场做导购工作。

参展期间要注意和避免的事情
　1．不要在书展上匆匆忙忙地做出有关财务问题的重要决定。书展上乱哄哄的，最好回到你的办公室后再做重要决定。
　2．按合同办事，加强合同的严肃性，重信誉。
　3．一定要注意保管好自己的物品，并提醒你的客户和朋友，否则，一旦发生失窃的情况，你的精力可能就无法再放在展会上了。
　4．绝对避免参展人员在展场上聚集聊天、吃零食、趴在展台午休、懒散地坐在椅子上、双脚放在书堆上、当着客户的面旁若无人地接听电话、看闲书等情况。
　5．即便在书展的最后一天，参展单位也要保证有书目、宣传品和纪念品发放。
　6．对新客户要热情，避免盘问客户身份的真实性。
　7．无论客户提出什么样的问题，你都要耐心解答或是带他到出版社营销代表那里，千万不可表现出不耐烦。
　8．不可因同时接待一些老客户而在展台前“凑堆”，这会让一些新的客户避开，你应该在展位上创造一个温和、开放、吸引人的氛围。
　9．使用亲切而专业的语言。
　10．在发放资料时应尽量多与参观者进行沟通交流，并尽量在很短的时间内了解参观者的需求，提供相应的图书宣传资料。避免不管人家要不要就硬塞的情况，也要避免一定要仔细盘查参观者的身份后才肯发放的吝啬行为。
　11．避免在客户所住酒店客房进行地毯式的推销，采用死守、烂磨的手段，不仅影响客户休息，同时增加客户的厌恶感。更有甚者，一些打扮得花枝招展的业务员频频出入宾馆，常常引起宾馆保安的误会，其效果适得其反。
　12．掌握促销品的发放。如何赠送、何时赠送、不同礼品赠送何种对象等等，都有一个技巧问题。很多的礼品并没有起到销售促进的作用，而是会展刚开幕便被展台人员随意送人了。
　13．样书赠送的技巧及现场的控制也是一个技术问题，这几年的书市上，常有一些展团的样书被一般读者哄抢而组织者无法控制的局面；
　14．如果召开新闻发布会的话，别忘了在新闻稿上注明联系方法、联系人、出版社名称、网址等相关信息。同时，发言者要注意言简意赅。

来源：中国图书商报２００５－０１－１４

本版责编：江蕾

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