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出版社要正确认识图书馆市场

广西师范大学出版社社长肖启明

2005-12-28 11:17:46 来源：《新华书目报·教材导刊》2005.11.25第B2版

　图书馆市场是出版社发展的机遇
　图书馆市场给出版社带来发行码洋的高速增长。目前受益于图书馆市场增长的出版社以大学出版社和专业出版社为主。据粗略统计，目前图书馆采购占单个出版社图书销售的比例最高可达60％，比例超过20％的出版社的数量也有所增加。很多出版社年均向图书馆供货超过千万元，即使图书馆采购依然是整个出版社销售的“小头”，但是连年超过50％的增长幅度也让出版社把其列入发展战略中。
　出版社对图书馆市场的促销效率高。出版社对图书馆的促销容易定位，促销效果好。出版社为即将出版的单品种或系列图书印制一种单页的宣传材料，按月给每个图书馆采编部门寄发几份，图书馆再将这些资料转给相关领域的读者勾选。这样，最需要这些图书的读者就能了解该书，一方面促进了图书馆的订购，同时也能促进这些图书的零售。
　图书在图书馆上架后，需要的读者不会满足于从图书馆借阅，很多人会购买。出版社收到的一些订单就是来自那些在图书馆看到所需图书的读者。将图书陈列在图书馆的书架上是一种无声的宣传，也是一种免费的宣传。
　图书馆团购很少退书。图书馆并不要求退货的权利，它们很少退书。现阶段很多出版社库存激增，退货率居高不下，对经销商的退书深感头疼。而图书馆是终端客户，除图书质量问题或者个别重订要求退货外，几乎没有退货。广西师大社的大学书店给某大学图书馆配书，一年近100万码洋，退书只有100多元码洋。
　图书馆能为出版社的选题提供参考。图书馆一方面可向出版社提供馆藏书目数据库(如将及时更新的数据提供给出版社检索或下载)，以使出版社在确定选题时能迅速查重或寻找市场空白点，或者为图书馆“量身定做”急需图书。另一方面，图书馆可向出版社提供各类图书的读者借阅量数据，使出版社掌握读者阅读取向，开发有针对性的选题。
　图书馆特藏成为出版社的出版选题。一些历史悠久的图书馆有其特藏文献，这些文献往往是珍本、孤本，有独特的学术价值，但长期束之高阁，识者寥寥无几。出版社可与图书馆合作，将这些特藏开发出来，整理出版。这样既体现了其学术价值，为出版社开发了有价值的选题，又能宣传图书馆，为图书馆带来经济利益。

　如何做好图书馆市场是对出版社的挑战
　出版社无法直接做图书馆市场。首先，出版社和图书馆都不能同时面对多个合作对象。图书馆进行采购，当然要和出版社打交道，问题是全国有近600家出版社，图书馆一般不会去每一家出版社分别购买，而是希望到一两家包罗各家出版社产品的“图书大超市”货比三家，集中购买。从这种角度来说，一般的出版社很难与图书馆单独打交道。图书馆只能对重点出版社，出版社也只能对重点图书馆进行直接的业务沟通。
　其次，出版社没有能力满足图书馆采购的独特需求。图书馆采购不仅是简单单的购买，背后还有大量的工作要做。比如：图书的采访数据与编目数据，借阅卡的处理，图书贴磁条，贴条形码、贴书标等等。现在，这些工作相当大的一部分被分解到了图书供应商那里。据测算，每册图书的这些加工成本高达6元，如果再加上各种耗材以及办公场地与设备等，则在7元以上。图书馆对图书供应商的要求还包括：目录报道要全、要快，编目数据(MARC数据)覆盖率要高，数据要标准。各图书馆还有各自独特的要求，如结算方式、付款账期、赠书数量、各类图书比例控制、打包及送货要求、退货比例等。这些因素使拥有发行部门的出版社无法满足图书馆采购的独特要求。
　而专业的图书馆供应商配备了专门的工作人员和设备，如专业分捡设备、磁条回检设备等。他们能集全国各出版社的图书于一体，图书品种齐全，采访数据与编目数据能重复利用，加工流程专业化与集约化程度高，往往能在图书馆招标中中标。因此，大多数出版社将自己的图书交给专业的图书馆供应商来做。
　图书馆供应商过度集中给出版社带来潜在危险。目前，各出版社都密切关注北京人天、湖北三新、安徽儒林、广州大音等一批规模连年成倍扩张的图书馆供应商。他们中间今年很有可能出现经营规模超过两个亿的巨头。面对民营力量的迅速成长，出版社的心里可以说是既欢喜，又忧虑。
　与大型专业图书馆供应商合作，出版社在不增加很多工作的情况下，其图书就可进入更多的图书馆，这当然非常好。但是，当几家供应商成为寡头，大量吃进出版社的图书，单个出版社的经营风险也在增加。这是因为，图书馆市场的扩容，使几家大的供应商能在三五年内迅速由一两千万的业务量膨胀到两个亿，这对人员素质、管理水平和发展规划提出了更高的要求。他们是否有能力管理好?据了解，某个全国闻名的大型图书馆供应商就曾因为其计算机管理系统的业务骨干离职而造成业务链断裂。现在，图书馆市场的膨胀是在高校扩招和评估两种发酵剂共同作用下的结果，专业的图书馆供应商有没有考虑到这几年的采购不是一个正常量?如果业务量一旦回落，那么，习惯于市场高增长的他们能否很快适应?他们会不会欠款?会不会从这个行业撤退?出版社有什么方法控制这种风险?出版社不能忽视这种风险的存在。
　图书馆市场中存在不规范操作现象。图书馆供应商在中标后，可能利用图书馆采购量大而难以甄别单本书内容的特点，将一些本应进入图书馆的好书排除在外。其动机一是这些图书质量高，折扣也高，图书馆供应商为追求最大利润，不将这些图书列入向图书馆供货的目录中，而将那些折扣低的库存书、特价书大量塞进目录。二是由于图书馆供应商与一些出版社在某些图书上发生的业务量小，无法凑成出版社发货的最小数量(包件)，供应商也将这些图书排除在向图书馆供货的目录之外。
　图书馆市场中的不规范操作的另一根源是图书馆本身。一些图书馆为短时间内尽量配更多的书，满足教育部评估对图书入藏册数的要求，在经费有限的情况下，只想选择那些折扣低的图书，因此在招标时干脆把特价书单独列项。

来源：《新华书目报·教材导刊》 2005.11.25 第B2版

本版责编：江蕾

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