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大学出版社的大中专教材销售策略

靳茂明（武汉大学出版社）

2006-07-03 17:05:09 来源：江西高校出版社网站(转自：《出版科学》杂志)

　大学出版社的大中专教材向来是出版社的重点，其发行的好坏直接影响到出版社的发展。如何将大中专教材销售计划转变为实际效果，这需要一定的策略与方法。结合实际工作经验，以及对兄弟出版社的了解，我认为，大中专教材销售应掌握以下策略。
　1.稳定新华书店销售渠道。新华书店系统具有其他销售渠道无法企及的优势，主要是有遍布全国城乡的发行网点，经营人员素质好，拥有大量多年联系的读者，资金周转无太大问题。大学出版社大中专教材销售必须进入这个宏大的销售渠道，并针对新华书店的体制改革采取相应措施。
　首先，新华书店系统体制改革后普遍实行分类管理，即一个业务员不再简单地划分管理哪几家出版社，而是管理众多出版社的某一类别的书，分为社科、科技、文教、少儿等类别。对专业出版社这种管理方式影响很小，而对图书涵盖面很广的综合性出版社却影响很大。由于综合性出版社几乎包含大中专教材所有门类，需要联系的业务人员要有好几人。这就要求综合性出版社销售人员必须改变工作思路，以适应新华书店系统的业务管理模式改革，将工作尽量作细，常出差，常联系，为新华书店业务人员搞好服务。
　其次，在大中专教材的零售方面，新华书店没有太大优势。新华书店普遍不愿把大中专教材放到零售架上，尤其是卖场较小的书店一般极少摆放教材。然而新教材必须“见光”才有被别人了解的机会。这就要求销售人员进一步加强与新华书店业务人员的联系，使他们了解新出版的大中专教材情况，不使优秀教材难以面世。同时注意发书的数量要适当，不可与一般性图书的发货量等同，以免造成大量退货。而且要做好发书后的服务，了解市场反馈情况，对教材进行合理添退，这样既可让优秀教材及时面世，又可以减少新华书店零售卖场的实际压力。
　2．扩大集个体销售渠道。集个体书店已经成为大中专教材发行的生力军，在大学出版社的教材销售上占有越来越大的份额。新形势下，必须抛弃原来二渠道的旧观念，加强与集个体书店的合作。值得一提的是，无论高校图书代办站，还是大学内或毗邻大学的书店和专职高校教材发行书店，它们的运行方式渐趋成熟，信誉普遍较好。只要善于鉴别良莠，相信与它们的合作会有突破性的进展。
　3．面对高校进行直销，为高校教师提供优质服务，增加与教师的交流互动。以往的销售，出版社只是将工作做到书店这一级，而没有面对读者。出版社的书发到书店就万事大吉了，具体销售没有，销售到哪里去了，都毫不知情。图书的广告宣传也仅仅是在行业内的媒介上进行，这种没有面对读者的发行和宣传效果收效甚微。可喜的是，很多出版社已经认识到了这点，将大中专教材的销售工作直接做到了高校。这种销售和宣传工作形式多样，2004年4月，高教社、化工社、武大社、华中科技大学社等十余家出版社联合江苏畅想源图书发行有限公司，在江苏省近三十所高校进行教材巡展，历时二十多天，推广了教材，增进了与学校一线老师的联系，并广泛收集了意见。
　面对高校进行直销，对大学出版社极为有利。现在高校专业面较广，向综合性大学发展，而大学出版社教材覆盖专业面广，这是专业性出版社所不具有的。这种销售和宣传方式很能体现大学出版社的教材优势，使用经费数额不大，实际效果明显，前景很好，很值得继续深入推广。

来源：江西高校出版社网站(转自：《出版科学》杂志)

本版责编：江蕾

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