南京大学出版社发行业务员管理改革初探 - 经营管理

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南京大学出版社发行业务员管理改革初探

南京大学出版社副社长顾其兵

2002-12-16 11:31:07 来源：

　出版社发行工作考核与激励机制的建立一直是各社普遍关心的问题，南京大学出版社根据自身情况采取了一些改革，这些措施经四年来的实践证明对南大社的工作是有效的。
　1998年底，南京大学出版社开始对发行业务人员实行推销员责任制。该项改革措施的推出，当时在出版社内及社外同行中遭受一些议论，但该项改革的实施，不但在当时立竿见影，使出版社自办发行码洋大幅度增长，即使在四年后的今天，仍行之有效，南京大学出版社自办发行码洋四年来每年30％以上幅度的增长，很大程度上得益于该项制度的落实。
　改革前的南大出版社发行部，按传统的方法管理，制度繁杂，效率低下，部门内外抱怨颇多，一线业务员工作积极性受制约，难以主动开展工作。社领导根据本社图书品种多、结构散，无明显种类优势，自办发行码洋多年来徘徊不前的情况，决定对发行部外省业务人员实行薪酬与发行回款直接挂钩的激励机制。出版社根据历年来发行工作数据，统计出不同种类图书的平均回款折扣和总费用比率，确定出版社与业务员的内部结算折扣，取消业务员所有的工资、奖金，实行费用包干，每月结算，超支自负，节余归己。业务员有权根据客户情况在合理的范围内确定发货折扣，承担书款回收和发货安全责任。
　南大社发行部外省业务人员虽然总体学历不高，但大都是出版社成立早期即从事发行工作的老业务员，他们有长期发行工作的经验和较广的客户群，在发行工作方式方法上各有特色，新制度的推行，解除了过去过多的约束，赋予了他们相当的自主权，经最初的两三个月的适应后，他们犹如蛟龙入海，各显神通，出版社发行工作由此形成了前所未有的新局面。
　在制定新制度时，我们的原则是：多激励，少制约；多放权，少设限。一般情况下，出版社发行工作可考核发货码洋、回款时间、回款码洋、回款率、退货率等指标，我们根据这些指标的内在联系和市场普遍实行经销包退的实际情况，基于对业务员工作责任心的充分信任，仅选择考核回款码洋，而通过与业务员的按月结算来保证发货码洋、回款时间和回款率，通过规定18个月内结清书款或退回未销书来保证款、货的安全，防止恶意拖欠。而对业务员在外业务活动充分放手，业务员可在不违反国家法律法规的前提下按自己的意愿开展工作。
　我们的做法也得到了客户的理解，并得到客户在书款结算上给予的支持，发货回款速度明显加快。今年上半年，自办发行回款较去年同期增长60％，为全社年发行码洋过亿元关作出了较大的贡献。
　尽管我社发行业务员管理办法的改革还有许多可以完善之处，她的成效已对出版社其他部门的管理与改革起到了拉动作用。随着环境的变化，我们的观念也将更加开放，对于出版社各个部门、团队中的每一个个体，只要你真的是一条龙，就会有你腾挪的天空。

摘自：《新书报》2002年12月13日

本版责编：江蕾

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