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2003文教出版两大趋势－－政策驱导产品定位　行销走向重点突破

广西师范大学出版社副社长　姜革文

2003-01-03 16:23:41 来源：

　产品有定位，市场要细分。这是2003年教辅图书市场的两大走势。
　我以为，2003年的教辅图书的产品重点区域，更主要是政策导演的。
　首先，教材多元化影响真正凸显。2002年，小一、初一的数百万学生使用了新的课标教材，然而，毕竟是第一年，毕竟只是小一、初一，教辅市场与新课标配套的图书，有，不普遍云龙门书局《三点一测》配有新课标的部分，销售超过10万套，倒是应了“早起的鸟儿有虫吃”的古谚。2003年，新课标教材使用的人数将翻番，这意味着新课标配套教辅；将成为2003年的热点。原有的出版社要想巩固并且扩大市场、后入者意欲打开缺口并且有所斩获，新课标的配套教辅无疑是重中之重。
　其次，教育部文件规定2003年所有的教辅图书，均不得以统一目录形式向学生推荐。原来在目录市场上份额巨大的出版社尤其是教育出版社，肯定会千方百计，加大服务力度，力保市场份额的稳定和增长。不在目录市场上有一席之地的出版社，反而轻装上阵，抢夺这块大蛋糕。
　再次，文教图书个性化走向前台。高考试题的多样化已经引导着文教图书向个性化、特色化的方向发展。更进一步的变化是许多高校纷纷公布了本校高考的选科方案，这将进一步引导教辅图书的运作模式的变更：原来教辅图书强调的往往是成套、成系列，现在的学生，也许不再热衷于成套、成系列的购买，而着眼于和自身的考试努力方向密切配合，更需要个性化、特色化的教辅图书。
　在销售方面，出版社过去比较注重“推”的工作：注重中盘，注重融洽与书店的关系，然后成功的把货一级一级铺下去，上架率被看得很重。2003年，上架率仍然是重点，同时，会加大力度，选择重点地区，做好“拉”的工作，关注营销的下游和终
端：讲座、培训、媒体互动，调动一切力量吸引读者的注意力，形成重点突出、以点带面、上下互动、“推”“拉”结合的局面。
　重点突破，首先体现在出版社的资源配置方面。陕西师范大学出版社前两年重点进攻，站稳华南；最近，又将发行科改制为面向全国的十个事业部；湖南师范大学出版社根据自身情况提出“两个重点转移”：将出版社发行的人才物重点向省内转移、向大中城市转移；广西师范大学出版社干脆在广州等地成立分部。2003年，这种趋势将更加明显。
　重点突破，还体现在渠道选择上。当省级代理在物流配供、信息反馈等方面功能强大的时候，出版社重点是帮助代理做好下伸网点的市场推广；当省级中盘势弱的时候，出版社将自己跳到前台，在地县级重点目标市场再开战场。市场潜力大的省份，一家书店代理几家文教大社的情况，将逐渐被一对一所取代。这种大社和名店的一对二活动，比出版社自己直接另筑网络，更经济，更便捷，出版社的重点变为做宣传、做终端，代理店的重点是物流和信息，各长其长，形成共振。

摘自：《中国新闻出版报》2002年01月01日

本版责编：江蕾

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