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“全球营销”才能进入西方主流市场－－访清华社总编办主任、对外合作部主任黄娟娟

记者：王佳欣

2007-06-06 09:03:16 来源：《中国新闻出版报》2007.6.5第7版

　黄娟娟认为，版权经理人的价值好比是铺路，有了畅通的路，才能有源源不断的“车”（海外合作项目）在上面去“跑”，而做到这一点，就要求版权经理人必须具备开阔的国际视野和全球营销的理念。

　黄娟娟很忙，采访过程中，不时会有业务电话、同事短信来让这位身兼清华大学出版社总编办公室主任、对外合作部主任双重重任的“大忙人”来处理。如此繁杂的工作，黄娟娟做起来似乎得心应手。正如她自己谈到的那样，“版权工作就是在海内外版权和市场之间构架商务沟通的桥梁。” 桥搭起来了，很多问题便迎刃而解。

　巧引版权不断创新
　从1991年参加工作，担任电脑图书编辑并负责对外项目，到如今担任清华社总编办公室主任、对外合作部主任，黄娟娟可以算得上清华社的“三朝元老”，有幸见证了清华社崛起的辉煌。清华社这些年来取得的成绩与不断开拓创新的版权工作是分不开的，这其中就有着黄娟娟的一份功劳。
　黄娟娟介绍，清华大学出版社的版权引进始于90年代初，十多年来已从海外上百家出版公司和科技教育机构引进版权3000多项。合作伙伴遍及美国、英国、德国、日本、俄罗斯、加拿大、澳大利亚、波兰、新加坡等国家以及我国台湾、香港地区等，是多家国际著名出版机构在中国的战略合作伙伴。引进的图书包括学术著作、高等教育教材、专业书和店面书等，形成了相当完善的体系。近年来，清华社每年出版的2000种新书中，海外翻译版和影印版图书约占20％左右。
　黄娟娟强调海外版权引进对于促进本土图书发展的重要意义。海外版权引进渠道的建立，不仅使编辑可以面向全球选题资源策划图书，更重要的是，通过运作引进版图书，拓展国际视野，提升本版书的出版。上世纪90年代初清华社率先引进Microsoft Press、Macmillian等国际著名电脑图书出版公司的翻译版权，促使清华社电脑图书的出版一举成为中国市场的首强，就是很好的例证。
　“在版权引进上我们需要不断寻求创新与突破”，黄娟娟说。清华社在1993年首开先河引进影印版图书，1997年开始成系列引进世界著名的理工和经管优秀教材，”2003年起又率先尝试出版世界经典经管教材的精编版等。“只有合作模式的不断创新，才能有竞争力”。近年来，随着清华社的出版领域日渐丰富，版权引进需求超越了计算机、理工等清华社的传统优势领域，向法律、传媒、艺术、建筑、医学等更多的领域拓展，而这些领域都已是市场日渐成熟且版权竞争异常激烈的领域。“伸开手掌，可以说我们每个手指头都要跟人家的拳头作战，必须突出特色。”黄娟娟形象地比喻了清华社面临的挑战，同时也是她自己的挑战。

　细化策略追求双赢
　作为一名长期“奋战”在版权工作一线的“老兵”，黄娟娟对版权贸易有自己独特的见解：“版权贸易在一定程度上说是在合作双方的资源、目标市场和策略之间进行相互匹配的过程，只有在合适的时机，以合适的策略，建立合适的合作关系，才能达到共赢”。因此成功的版权贸易必须做到知己知彼，讲求策略。
　黄娟娟谈到，清华社每年会根据出版社选题规划和战略部署，结合国际市场的资源格局，制定符合清华社自身资源要求的海外合作伙伴网络和梯度版权购买计划。比如在高等教育教材引进方面，清华社的合作伙伴网络的核心是PerSon，Mc—Graw—Hill，Thomson Learning等世界商业性教育出版巨头，周围是Springer、JohnWiley & Sons等国际著名学术出版公司以及牛津、剑桥、哈佛、耶鲁等大学出版社，再外围则是在各细分市场中独具特色的一些中小公司。
　除了卓有成效的版权引进，近年来，清华社在“走出去”方面，也做得有声有色。尽管每年清华社有一些图书的版权输出到百本、韩国、港台等亚洲市场，“但我们认为，冥正的‘走出去’必须是进入欧美主流市场。”黄娟娟以清华社与德国Springer的英文版合作出版项目为例，解释清筚社的“走出去"的策略。清华社与德国Springer出版社于2005年12月签署战略合作协疲合作出版学术著作和高端教材。“合作的初衷是由于我们意识到内容水准和语言障碍是国内图书‘走出去’的主要瓶颈，于是考虑邀请海内外具有学术影响力的作者直接用英文写作，通过我们两社的国际化出版以及Springer的营销网络行销到世界，实现‘走出去’。”黄娟娟如是说。
　黄娟娟介绍说，该项目目前进展顺利，已签署几十本选题。这种合作模式也体现予出版社走向国际主流市场的主动权。以往版权的输出，是在图书出版后由国外机构最终拍板要买哪一本。现在通过一揽子协议，清华社列选的英文图书，两社都将合作出版Springer出版社只根据市场潜力给出合理的建议，清华社酌情进行调整。所有合作项目将同时出版纸质版和电子版，由双方通过书目、网络等系统进行营销，形成了一个完整的图书海内外销售体系。
　“全球营销，才能真正进入西方主流市场"，黄娟娟补充说。

　情商管理以诚为本
　“一个成功的版权经理人应该具备哪些素质呢?”记者问到。
　黄娟娟先为记者讲了一件经常被她提及的案例。前些年，清华社从一家公司引进了几十本优秀教材的影印版。出版后，一些热销品种由于价。低质优，回流到香港市场，影响了外方在香港地区的原版书销售。外方提出希望全面停签这些书后续印次的合同并拒售一些新品种的影印权。考虑到国内很多院校已经采用了这些教材，如果后续图书停售，对中国读者的利益和出版社的信誉影响都是巨大的。本着互谅互利的原则，清华社版权人员与外方进行了反复的沟通，并协同社内有关部门，拿出了令人信服的方案，最终说服了外方继续进行影印书的合作。黄娟娟总结：“诚信合作、积极应变是版权引进实践中的成功法则。”
　“我们对版权工作人员强调更多的是情商。情商包含内容很丰富，比如对外界信息是否敏锐、处理事情是否细致人微、是否具有沟通能力等等，对于版权工作这些都是缺一不可。“黄娟娟强调。“并购战略使得世界出版市场每年都在洗牌．海外公司的版权归属和在华策略随时在变动，这些都需要版权人员知势而行，时时跟踪分析国际市场状况，调整合作伙伴格县和版权引进策略，提高版权购买和销售的命中率。”黄娟娟介绍，清华社每年通过国际书展、网络、互访、参加战略合作伙伴的年度销售会议等多种渠道，在第一时间了解外方的选题计划，使编辑可以将内外版选题纳入统一的规划中。
　清华大学出版社已经发展成为综合型的专业出版社，每个学科版块和项目都有专人负责其领域内的具体外版选题的调研和出版。“谈到对外合作部的定位，黄娟娟说，“我觉得，主要是根据出版社发展昀需求，拓展海外合作关系，并通过有效的商务沟通，构建合作模式和项目，并做好我们的商务服务。因此，我们的价值好比是铺路，有了畅通的路，才能有源源不断的“车” (海外合作项目)在上面去“跑”，去实现价值。

来源：《中国新闻出版报》2007.6.5第7版

本版责编：江蕾

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