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大学教材推广亲历记

作者：刘观涛

2007-06-05 15:56:51 来源：《中国图书商报》2007-6-1

　对于大学教材这个特殊的图书品种而言，销售渠道主要是通过专业书店、学校教材科等中间环节，直接和用书的院系进行联系。面对这种特殊的销售渠道，各教材出版社纷纷在校园推广这种营销形式上下功夫。校园推广如何组织？出版社和经销商如何联动？如何与授课老师进行有效沟通？不久前，记者跟随中国中医药出版社远赴云南，亲历了其在大学校园进行教材推广的全部细节。
　到达昆明的当天，该出版社负责云南省高校教材经销的昆明新知书店的相关人员就和出版社“接上头”。昆明新知已经和云南中医学院提前打好了招呼，由该校教材科向各专业课的老师提前下发通知，统一在一个周四的下午两点，在云南中医学院大会议室召开教材看样会。具体的活动安排，主要由当地经销商负责，而出版社派出市场部主任、发行部主任前来，则是为了能够和老师们进行专业层面的互动、研讨。

记者手记：中国中医药出版社发行部主任徐国强向记者介绍，中医药本科教材的使用者主要是各中医院校的２０万名学生。出版社不可能把书“直接送达”这么多数量的学生，只能通过中间商与全国各地几十所中医类院校联系。大学负责教材的部门一般不直接进行教材代理。因为他们要面对上百门课程，要面对几十家出版社，所以，一般委托或专业书店或高校图书代办站来承接这些繁杂的事务性工作。——所以，出版社的大学教材发行，除了要和高校教务处打交道，更要和教材经销商联手开展工作。记者核算了一下，该出版社的大学教材发行，要面对２７所中医高等院校和２０多个经销商。
　周四下午一点多钟，记者就与出版社的两位主任、昆明新知的三位工作人员提前来到云南中医学院的大会议室。会议室除了工作人员，还没有来人。昆明新知的人员忙着把从当地书店取过来的样书进行拆包、布展，在会议室的前排书桌上进行集中展示。记者了解到：出版社和当地经销商合作进行校园推广，图书从当地经销商那里调集，而具体的联络、信息收集以及后续销售工作，都由地方经销商负责。这样，出版社既省却了千里运书的劳顿之苦，经销商又能在出版社的配合下，直接进校园进行销售铺垫。出版社市场部主任利用老师还没有来的间隙，调试电脑幻灯片、音响设备，因为他将要主持对该社大学教材的介绍，并和老师们进行现场互动交流。还不到两点，已经有个别老师陆续来到会场，浏览摆放的图书。昆明新知的工作人员不失时机地给老师们递上一个“调查表”，凡是填写调查表的老师，都将得到一本免费的样书作为纪念。
　２点过后，老师们开始陆续到来，很快，礼堂的前半部分已经坐满了老师们。新知书城的工作人员给老师们发放调查表、矿泉水，引导老师们参观摆出的教材。云南中医学院教务处的领导也来到现场，老师们是通过教务处的同志通知、联络的，教务处作为连接老师和出版社的一个纽带，起到了很关键的作用。而今天的会议开场白就由教务处的郭处长主持。他首先向老师们简单介绍了这次活动的安排，然后又把出版社的两位主任和昆明新知的负责人作了介绍，然后，请出版社的市场部主任为老师们介绍该社的教材。

记者手记：“各大学都设有教务处，教务处下设教材科，专门负责全校教材的采购。”徐国强主任向记者介绍：“虽然大学任课老师有８０％的教材选择权，但是，由于中医药院校大学教师的数量很多，约有２万人，所以，出版社发行人员的主要工作在于做好各大学教务处（包括主管副校长）的工作。通过做好２７所中医高等院校校教务处的工作，把教材信息辐射到２万名老师那里。”
　推广会议的第一项日程是中国中医药出版社市场部主任罗会斌向老师们介绍该社的教材，罗主任运用幻灯片，将该社的几个系列教材一一介绍。由于罗主任曾经担任很长时间的教材策划编辑，对于教材的情况胸有成竹。介绍完毕，罗主任请老师们将教材使用中的问题畅所欲言，而他则逐条回答对老师们提出的问题的改进思路和方案。

记者手记：“大学教材没有最好，只有更好！”出版社市场部主任罗会斌向记者介绍，“作为编辑部门，每年都要向使用教材的老师们征求意见，并且反馈给编辑人员进行改进，这是保障精品教材的必经之路。教材畅销的基础是其质量，对于中医药教材主编的选择，我们采用‘招标’的做法，对每位编委都没有包销任务。举例来说，我社的拳头产品《新世纪全国高等中医药院校规划教材》初编完毕，花费了３０多万元聘请１００多名专家和一线老师进行联合评审，这在医学类教材中是非常罕见的。而且，为了让教师们随时对我们的教材提出意见，我们每季度给老师们寄发《中医药教材建设通讯》，甚至把老师们提出的批评意见都全文不拉地刊登出来。而类似今天这样面对面与老师们进行沟通，更是我们必做的‘基本功课’。”
　出版社的演说推介会结束之后，便是老师们自由浏览教材、老师与出版社人员的个别沟通交流。在大约两个小时的推展会期间，老师们非常踊跃地和出版社人员提问、沟通。虽然所说的术语都属于艰深的专业范畴，但记者仍然能够感觉到老师们对这场活动的热情高涨。而经销商则采取“人盯人”的策略，请老师们留下了他们的“调查表”。记者看到，调查表上有老师的姓名、院系、电话、所教课程、用书情况等具体信息。而这也成为书店今后的教材营销数据库。据书店的负责人向记者介绍，以后他们将不定期地向老师们进行电话、函件回访，同样采取人盯人的策略，为每位老师做好系列化的个性服务。

记者手记：虽然没有看到本次推广会的直接效果，但是，从老师们参加的踊跃程度，记者仍然能够看出对于教师们“潜移默化”的影响。“高校教材的发行，关键不是发行渠道，而是如何做好各层面的服务！”出版社市场部罗会斌主任介绍说：“为帮助中间商推广、销售教材，也为让更多高校教师深入了解我社教材，我们平均每月在全国各地举办一次或两次学科研讨会，邀请高校老师参加，征求一线教师对该教材的使用意见。此外，每年还召开全国中医高校教务处长（教材科长）会议，直接和负责高校教材采购的关键客户进行沟通。通过这两条服务体系，为大学教材的推广、发行做出较好的铺垫。

来源：《中国图书商报》2007-6-1

本版责编：江蕾

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