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社办发行的出路

山东友谊出版社夏爱平

2003-03-25 17:09:23 来源：

　经过十几年的实践与发展，出版社社办发行虽然取得了较大的成效，但也出现了一些问题。总结社办发行十几年实践的得与失，不难发现，社力、发行确已面临抉择，在出版业向集团化、集约化发展的进程中，社办发行如何找准自己的位置，更好地发挥自己的优势和作用，值得业内人士深思。笔者认为，鉴于社办发行发展的不平衡，其今后发展将进入一个“无定势”发展阶段，出版社将视自身情况，选择适合自己的不同的发展方向。就目前的实践看，有以下三种发展模式：
　1、连锁经营模式，即在新华书店发行网络之外形成一条属于出版社自己的体外环节。
　目前，连锁经营的营销方式在我国的流通领域改革中也是一个方向，而推行图书发行业连锁经营更具示范意义。中国建筑工业出版社推行连锁经营的探索已取得了阶段性成果。他们的基本做法是：拟定“代理站”、“连锁店”、“连锁点”三级管理办法，社一站、站一店(点)之间分别签订责、权、利明确的供销合同或协议。代理站是该社在某地域的图书发行代理，负责建立连锁经营店点，并配送、调剂图书。社里对连锁经营系统采用的是经销包退制，对代理站的批发折扣统一为70％，对其评优奖励办法也是统一的。社、站、店、点之间采用统一软件的微机联网管理，出版社向代理站发货，代理站向各连锁店、点配送，同时将各店、点已销售图书的书款收回。对长期滞销的图书也按时收回，再统一调配或退货。目前，该社已建成遍布全国各地的近40个代理站、300多个连锁网点，效果显著。
　2、有能力的出版社自己充当“中盘”，独立地担负起发货店的全部职能，这是社办发行现有模式的规范发展。
　不少出版社的社办发行，经过十几年艰苦、细致的工作，已形成了自己的图书发行网络，他们在对图书市场吃准、吃透的基础上，本着自愿、互利的原则，以寄销、试销等形式直接发货给销货店，效果也不错。采用这种方式较为成功的是金盾出版社、外研社。
　金盾出版社1989年开始实行初版试销方式，他们把新出版的图书不经征订就主动给新华书店销货店发去几本，实行试销，折扣从优，到一定时间再收款，卖不掉的还可退货。愿意合作的就继续办；不同意这么做的回信说明，以后停止寄书；如还想继续订货，就作为正常添货，按正常折扣和手续办理。此举大受销货店欢迎，得到全国将近一半的县店的支持，与金盾社建立这种合作关系的书店有1 400余家，金盾版图书的发行量和覆盖率显著上升，退货和报废书也控制在可承受的正常范围内。
　外研社自20世纪80年代中期开始自办发行，到目前在全国各地已建立起2 000多个发行网点，并且在实践中摸索出一套行之有效的市场营销模式，从社领导开始层层分片管理，全社80个营销人员就像撒网一样遍布全国各地，与更多的零售商和批发商建立了直接联系。除此以外还同民营书店合作，以建立不同层次、不同性质的多种分销渠道，提高其产品的市场占有率。在该社近年高达数亿的发行总额中，社办发行占95％以上，创造了业内的奇迹。
　3、重新定位，走依托中盘、集约发展的路子。
　出版社应认真反思社办发行十几年的经验教训，权衡利弊得失，重新确定自己的市场位置，调整自己的发展战略，改全面出击为重点突破——依靠中盘的力量，变与中盘争利为合理地分利，为自己培育更广阔的图书市场。
　新华书店组建大中盘的改革一经启动，便显示出巨大的实力。总店批销中心组建一年批销总量超过1亿元。江苏新华发行集团运作3年，经营品种已近6万种，流转品种达到8万种，发货额5．8亿元，现货批发超过3亿元，省外销售超过1亿元。这种图书吞吐能力是社办发行自身无法企及的。而且，随着这些大中盘的发展，图书销售业搞连锁经营已是大势所趋，目前，上海、江苏、四川等新华发行集团已进行了初步尝试，取得了初步的成功。如上海新华书店在大商厦建立的图书销售连锁经营网点，年销售各类图书1 400万元，创利63万元；上海书城连锁网络年销售额超过1．5亿元；加盟连锁店运行4个月，销售额达180万元。这种连锁经营是以统一进货、统一折扣、统一配送、统一回款、统一退货为基础的。也就是说，一旦这种连锁经营全面推开，新华书店的进货权将高度集中，出版社再想绕过发货店直接向销货店发货已不可能，这无疑是对社办发行的巨大冲击。因此，对于大部分人员、网络、资金皆受限制的出版社来说，把社办发行再发展的着眼点紧紧盯在正在崛起的大中盘上，全面加强与中盘的合作，借中盘的发行能力、发行网络为己所用，把中盘的市场变成自己的市场，方是迅速捉高本版书发行量和市场覆盖率的当务之急。
　以上三种模式，都是出版社在社办发行实践中探索形成的，不能全面代表社办发行的发展方向，但只要我们努力探索、勇于实践，就一定会走出适合各出版社自身发展需要的、符合图书市场规律的社办发行的新路子。

摘自：《中国出版》2003年第3期

本版责编：江蕾

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