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清华社：院校代表行胜于言

作者：毛丽冰

2009-06-02 09:49:53 来源：《中国新闻出版报》09.06.01

　清华社于2003年8月设立了该社第一支院校代表队伍，如今，越来越多的编辑参与了院校代表组织的活动，与院校代表结合深入到市场去挖掘信息。

　院校代表制已经是北美市场运作大学教材营销的成熟模式，在一个开放的市场里围绕大学教师而展开的竞争活动。
　近年来，大中专教材市场成为众多大学社的必争之地，清华大学出版社的教材出版优势逐渐稳固，这与之有着一支精干而专业的院校代表队伍分不开。
　
　从14人到24人
　清华社于2003年8月设立了该社第一支院校代表队伍，是当时国内较早设置院校代表的出版社之一。该社市场与发行部副主任孙燕生回忆，当时出版社新出了一套基础理工类教材，需要有针对性地做推广，在借鉴培生、麦格劳-希尔等国外出版机构相关经验的基础上，建立了该社的首批14人的院校代表队伍。通过该套教材的成功尝试，清华社逐渐扩大了院校代表覆盖的学科领域，以各地教材营销的平台协助不同学科板块做工作，6年的发展，虽然清华社的院校代表人数只增加了10人，但用教材产品经理王才臻的话说，“个个都是精兵强将，沿袭了清华大学‘行胜于言’的校训”。
　按照销售部在全国分配的区域，清华社的院校代表也分在了8个大区——华北、东北、华东、中原、华南、西南、西北和华东，平均3个人负责一个片区，而华东、华南等教育大省的院校代表则相对多一些。王才臻介绍，该社的院校代表隶属于市场发行部，属于运营监控中心，相当于原来的市场部。尽管在一个大区内既有销售人员也有院校代表，但院校代表主要做教材推广，跟销售人员在业务上并无冲突，相反，双方是通力合作的关系。王才臻认为，教材营销需要很好地利用销售部门、经销商以及教材科的资源，院校代表做教材推广需要经销商人力、物力的支持，经销商与学校教材部门都有联系，这些资源都是在做教材推广时可以利用的。
　王才臻介绍，清华社的院校代表并不像一些出版社一样按学科门类分得很细，而是根据清华社的产品优势和学科优势，从原来的文、理科分类到现在的高职和本科分类。从效率的角度来考虑，这样的分类是为了推广的便利。以前，两个分别负责文科和理科的院校代表同时去一所学校进行教材推广，效率较低。王才臻强调，学校作为一个整体，资源就该整体开发而不是分散的，多头管理在信息交流和资源共享上不能保证很有效的沟通。

　严格管理出成效
　作为出版社营销方案的具体执行者，院校代表的工作琐碎而繁多。
　孙燕生强调，清华社设院校代表的初衷就是为了解决教材信息如何更高效地传递到教师中的问题。对于出版社来说，院校代表能够提供准确的用户信息、需求信息和用户服务。清华社院校代表的工作职责具体为：首先，是教材的宣传，教材维护与推广是工作的核心内容；其次，是教师客户服务，包括教师的教学需求——教材教辅电子课件三位一体的服务、教师出版的需求、样书的赠送和教学网络资源的提供等；第三是市场信息的反馈，涉及很多方面，包括教材使用的反馈、市场竞争对手情况、选题信息的反馈；最后则需要建设教师基础信息数据库。
　清华社在招聘院校代表时注重三个标准的考量：首先是要求本科以上学历，最好有相关专业背景，从而能根据出版社主要的教材出版与教师有深入的交流；其次，倾向在办事处所在地招聘，能立足于当地或准备在此生活发展的人员；第三，对沟通、交流的能力很重视。
　与某些出版社的院校代表规模相比，清华社24个院校代表在数量上并不占优势，但是王才臻认为，人多不一定是好事，严格、细节的管理才能出效果。
　对院校代表的绩效考核，清华社采取的是一个综合的评价方式：一方面是工作业绩考核，这一块主要是量化的考核，包括负责地区以及区域的整体教材的发货的增长指标和大众教材客户的增长率。王才臻补充说，各家出版社对每所学校大用量的基础课教材竞争非常激烈，如计算机基础、大学英语、高等数学、大学物理、应用类写作等公共课的需求量很大，出版社对这种量大的教材是最感兴趣的；另一方面则是看工作量的达标情况，此项评价不仅看结果，还有工作的过程。清华社通过将过程监控与目标管理相结合的方式进行管理和评估。目标管理体制体现在业绩上，目标管理通过管理人员来实现，设定员工能够实现自我控制和约束的目标。
　由于院校代表的管理主要是异地管理，这就更需要通过管理机制来实现，主要体现在考核自上而下的工作量的达标情况；此外，还包括对院校代表工作状态的评价，管理直属部门、出版社其他部门的综合评价。
　除了考核目的明确，清华社也对院校代表的培养花费了较大的投入，包括对新员工集中的长期培训，每年组织院校代表回京至少一周的培训，以及在当地办事处购买办公场所的花费，据了解，这些购房花费都在上百万元。

　树立整体资源观念
　王才臻认为异地管理下，院校代表的工作状态和工作进度难以了解。而了解他们在做什么、做到什么程度、做的效果如何，怎样让其效果发挥到最大，是清华社希望达到的管理目标。
　王才臻感言，以前的事是单独做，如今在院校代表这个团队下就要求整体资源观念，加强了对出版社整体资源的利用。院校代表需要利用出版部门的资源、销售和渠道的资源，最后才是自己的资源，不是独自开展工作；以前是顺向的工作，出版社由上往下推，现在是逆向的，自下而上的。院校代表根据自己区域对学校对教材资源的理解，提出对销售有利的建议和意见，体现其主动制作整体推广计划的策划能力。
　如今，已经有越来越多的编辑经常参与院校代表组织的活动，与院校代表结合深入到市场去挖掘信息。但是，孙燕生也指出，院校代表的营销方式还需要创新，要加大网络资源的合理利用。

来源：《中国新闻出版报》09.06.01

本版责编：江蕾

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