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乌鲁木齐科技书店高校图书代办站
2008高校教材巡展月工作总结
2008-09-28 11:46:10  来源：大学出版信息第6期 
 
 我们新疆代办站地处偏远，且所处地区经济发展水平相对落后，因此无论在经营规模还是在管理水平上我们一直都在努力学习。

 “2008高校教材全国巡展月活动”为我们各地代办站提供了一个非常好的主题平台，这为大学版协系统的高校出版社与各地代办站的有效合作探索出一条新路子。也是在这个前提下，我们才有可能进行品牌集中展示和有效传播的经营实验与探索。

 各个高校出版社在这次活动中给我们新疆代办站予以全力支持，体现了“长期合作、专业协同、共生共赢”的传统优势。这也说明我们数十年积累下来的大学版协营销网络，在今天激烈竞争的市场环境中依然具有独树一帜的市场影响力，只要积极探索新形势下有效的商业模式，充分融合各类资源，进一步满足市场需求，就一定能够形成协作互补的团队优势，不断提升系统自身的竞争优势。

 在此，我代表新疆代办站向给予我们正确指导的大学版协代办站工作委员会、全国高校出版社代办站服务中心，向热情支持与积极参与的各个高校出版社表示最诚挚的感谢！
 我们在接到巡展月活动的通知后，认真分析了新疆当前高校教材发行现状，决定针对本地市场“渠道混杂”与“品牌弱化”的问题，以巡展月活动为切入点，初步恢复并激活原来长期积累的高校用户群体，发挥我们原有的规范流程、良好口碑以及专业团队的传统优势，在强化品牌效应的过程中进一步扩大影响、增加效益。我们的主要做法是“点对点传播、集中上架、分类推介、辐射影响”等几个基本环节，现简要介绍如下：

 1．点对点传播，即在巡展活动中强调品牌传播的针对性和时效性。以往的各类品牌传播活动往往强调造势，覆盖面较为广泛，以期影响社会的关注，而此次我们在活动中更加细分市场的需求，提炼出新疆高校尤其是乌鲁木齐地区高校图书馆的客户群体，使得活动宣传信息能够精准到达，传播的投入产出比相对较高。而高校图书馆群体由于我们专门为其组织了这样新型的主题活动，认同感和接受度都比较高，以至于一些原本没有批量订货业务的高校也愿意尝试参与这种活动。

 需要说明的是，我们针对乌鲁木齐高校的实际情况，将通知中原有巡展活动的思路安排做了调整，把巡回传播与集中展销结合起来——即“巡”与“展”的结合。业务人员分区域在各个高校邀请传播，然后在门店集中进行展示现采。

 2．集中上架，即突出全国高校出版社的整体阵容、在有限的时间与空间内强化品牌形象。首先在时间上将活动细分成活动筹备、活动预热、活动启动、活动展开与延伸四个阶段，围绕“新书推介”的单一主题进行布局安排。其次在活动现场从牌匾、标识、条幅，到展出专柜、宣传资料、数据录入、导购解说等活动流程强调规范统一，给来现场订书的高校图书馆客户以全新的感觉和深刻的印象。

 3．分类推介，即针对参与对象的不同特点分成不同类别的推介重点。比如针对教师重点推介新版教材及教辅图书，而针对高校图书馆客户则重点推介一般类图书；凡参展的出版社均安排独立书架，每个书架上方亦标示版别；对于集中现采、二次补采、函电追加以及零星购买等不同的业务类型予以分别处理。

 4．辐射影响，即整个活动以“图书新、阵容大、品质高、标准严”为基本诉求点，追求长久的辐射作用。除了活动现场的具体业务外，还带客户参观我们的其他网点、库房，了解我们的工作流程、管理方式与服务规范，在逐步认同我们代办站服务质量的基础上，进一步认可大学版协代办站网络的整体实力，为以后的客户关系管理奠定基础。

 虽然在这次活动期间，我们新疆站所在地正在进行大规模的街面道路改造（友好路是乌鲁木齐市主要繁华路段之一），活动现场周围都在施工，正常交通都无法保证，但由于我们准备工作充分具体，新疆高校图书馆客户们普遍反应积极，尤其对于中国大学版协及其代办站有了更新的了解和进一步的信任，社会效应良好；我们书店在活动中精心组织，认真落实参展出版社的新书推介，密切与高校客户的业务沟通，活动当月业务量同比上升3～4倍，经济效益明显；甚至有些高校因故没有亲临巡展感到遗憾，向我们反映下次活动什么时候举办，到时别忘了他们。

 由于我们也是在新疆首府初次做这样的创新尝试，加上条件有限，有一些想法和创意没有能够付诸实施，也有一些不足的地方需要改进。我们相信，在大学版协和代办站中心的正确指导和各高校出版社的鼎力支持下，我们以后类似的协作活动会做得更好。

 来源：大学出版信息第6期

本版责编：姜舒
 
 
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