出版社如何利用网上书店 - 出版论坛

搜索新闻图书 ISBN 作者音像出版社代办站教材征订

购书请登录免费注册客服电话:010-62510665 62510769

购书指南购物车我的订单征订单存书架小团购二手书优惠活动关于我们

出版社如何利用网上书店 - 出版论坛 - 中国高校教材图书网

主页 > 出版论坛

出版社如何利用网上书店

高翔（北京大学医学出版社）

2010-10-09 16:10:00 来源：《科技与出版》2010年9月

　网上书店凭借丰富的图书品种、日益提高的库存管理和完善便利的服务，其销售额正在以惊人的速度增长，面临全球金融危机也丝毫没有减缓前进的脚步，在业内掀起一股新的风暴。出版单位必须仔细研究网上书店的优势，和谐共赢。

　1．发挥网上书店容量优势，做到发货重点突出、品类齐全
　互联网海量信息的特性，使得网上书店所能展示的品类得以急剧扩大，做到全品种备货，如当当网2009年底可供书目超过80万种。
　出版单位要做到积极提供新书样书、推荐重点书目并不困难，这本来就是我们日常工作的重点。但是，业务人员却可能对可供书目是否完整、品种是否齐全没有足够重视。在传统书店，一本书的上架时间根据其销售情况，短则数月，长则数年，平均在一年以内。那些在地面店遭到下架退货的图书，躺在出版单位的库房里，成为出版社的“不动产”。这些被遗忘的图书，在网上书店却成为了“香饽饽”。当当网总裁李国庆曾经说过，“库存压力再大，我们也不退断品种，因为品种全，读者在其他地方找不到的图书，在我们这里可以买到，这就是我们的优势”。网上书店正在成为出版社绝无仅有的“不动产”动销平台。据我社2009年网上书店销售统计，出版时间超过3年的图书占到总销量的17％。比对网上书店可供书目，后台查询近期销售情况，查找断货品种、断货原因，是否需要补全，补充多少数量，这些都是业务员需要关心的重要内容，也是实现网上书店、读者、出版单位共赢的重要基础。

　2．发挥网上书店渠道优势，开拓二、三级城市销路
　网上书店迅速发展得益于率先提出了免费送货、部分地区货到付款的优惠政策，建立了简单快捷的交易流程、安全的支付手段和准确的送货机制，进一步降低了网购的门槛。近年来，网上书店在全国增设了多处库房，将这些优惠政策的范围逐步扩大到了很多二、三级城市。
　在北京，早就出现了人们在图书大厦翻阅某些书籍后却回家上网购买的现象。而在二、三级城市本来就缺少大规模书店、购买渠道不畅的情况下，网上书店的优势就更显突出。出版单位应该尽可能发挥网上书店的渠道优势，已有出版单位在宣传品和图书的显著位置标明“本书可在某网站购买”。貌似多此一举，其实不然。我们不能想当然地认为人们都知道网上购书及其好处。我经常接到二、三级城市甚至一些一级城市的读者打电话来，问在哪里可以买到某种图书。实际上，一级城市还有很多盲区，二、三级城市还有大片蓝海。我们不单是在为网上书店做嫁衣，作为一个出版人，为读者找到书，为书找到读者，也是一种快乐。

　3．利用网上书店进行宣传和促销
　网上书店不仅仅是一个销售平台，更是一个宣传窗口。
　首先，要经营好网上书店本出版单位网页的内容。网上书店对重点合作单位都设置了独立的网页，出版单位应该借此展示自身品牌实力，建立网上声誉。出版单位要学习和借鉴网上书店的理念，从消费者的直观感受出发，不但要对本单位出版的图书进行细分，还要做好相关图书的推荐与链接，对读者进行启发。这项工作需要出版单位根据其图书的出版现状和计划提出要求并配合网上书店，使读者对该出版单位的重点图书、系列图书有一个直观的认识，进一步激发读者的消费欲望。
　其次，要根据实际情况进行有效促销。如，在出版物投放市场初期，在合适的网页推出专题推荐语(名人推荐、作者推荐、社长推荐等)、宣传和预售，使更多消费者注意并了解它；中期，关注图书排行榜上榜情况和读者评价情况，进一步宣传其特色及优势；后期，可以配合网站的优惠活动，使用低折扣、奖励销售等方式维持销量。

　4．利用网上书店规模效应进行数据分析
　网上书店销售平移到互联网，但其零售的特性“万变不离其宗”，而零售行业必须要有规模做后盾。
　对出版单位来说，网上书店已经积累的客户量是一座取之不竭的宝藏，在宣传、销售和调研方面都可以提供巨大帮助。前文已经提到营销方面的意义，而网站的规模正是其效果的保证。关于调研，网上书店基于网络平台的天然优势，可以实时查询图书库存、销售等各种信息，而且通过注册会员形式管理消费者，掌握大量的会员档案和消费记录，每年都通过海量计算分析客户交易行为，积累用户的购书品种和爱好。出版单位可以直接或间接地从网上书店获得本单位的相关数据，这些数据大有用处。比如，根据销量排行榜锁定畅销品种，及时组织改版、加印；根据动销品种，确定哪些库存积压图书已经失去市场，可以销毁；根据各个库区的销售情况，分析各地零售市场的消费特点，进行相应的调整；根据市场动态，推出有针对性和吸引力的促销活动；根据读者反馈的信息，及时处理各种意见和建议，提供个性化服务。

　5．结合自身实际，控制发货折扣
　网上书店对出版单位有很强的议价能力。网上书店的销售价格通常是高来高走、低来低走，低折扣并不是打开销量的万能钥匙。折扣对其赢利的影响并不大，几个点的优惠对消费者的心理也不会产生质的影响，折扣更多的意义在于网上书店之间的价格战，而这种恶性竞价会给市场带来不利影响。所以，出版单位应根据同类出版社竞争情况、自身的销售特点和统一标准控制好发货折扣。

来源：《科技与出版》2010年9月

本版责编：江蕾

    

相关评论发表评论发送新闻打印新闻上一条下一条关闭

全国大学出版社

北京　安徽　重庆　福建　广东　甘肃　广西　贵州　河南　湖北　河北　海南　香港　黑龙江　湖南　吉林　江苏　江西　辽宁　澳门　内蒙古　宁夏　青海　四川　山东　上海　陕西　山西　天津　台湾　新疆　西藏　云南　浙江　