浅谈大学出版社发行中的分销[北工大社许京] - 出版论坛

搜索新闻图书 ISBN 作者音像出版社代办站教材征订

购书请登录免费注册客服电话:010-62510665 62510769

购书指南购物车我的订单征订单存书架小团购二手书优惠活动关于我们

浅谈大学出版社发行中的分销[北工大社许京] - 出版论坛 - 中国高校教材图书网

主页 > 出版论坛

浅谈大学出版社发行中的分销[北工大社许京]

2004-12-03 15:48:20 来源：

　分销有广义和狭义两种解释，广义的分销指发行的全部流通活动，包括批发、零售和物流配送。狭义的分销和传统的批发基本同义，是一个集散功能。
　目前，我国出版社图书发行的流通模式总体来说有三种。
　第一种是直销，就是出版社把书直接销售给读者用户，不经过任何中间的流通环节。这种方式的销售目前各社大都在做，但未成为发行的主流，只起一种拾遗补缺的作用。
　第二种是直营，就是出版社不经过批发商直接供货给零售商。在以往，这种方式是出版社发行的主流。但是这几年来，这种直营方式已日趋衰退。
　第三种方式即是分销。分销是目前主导的流通模式，即出版社通过代理商或分销商把货分下去。在目前，一个出版社的发行，其分销工作做得如何，将直接影响到它的发行总量的升降和利润效益的盈亏。
　从目前的市场情况来看，我们从事发行的业务人员尚未把分销的广度和深度做透，现有的市场还有相当可观的销售和利润空间。那么如何充分地占有这个空间呢?只有靠我们在日常的发行中逐步地建立和完善自己的发行分销体系。这也可以说是营销的理念在发行中的具体操作和实践。分销体系的组建与完善，是出版社发行部门的战略问题，是发行工作成败的关键。
　聚焦之一：建立分销体系中的利益冲突
　国内书业中批发商和出版社的关系是松散的纯供求关系，是为了利益的互求而走到一起。由于分销商和出版社都要谋求自己利益的最大化，这就势必会产生一定的利益冲突。从目前看，解决这类冲突的结局，一般是出版社(尤其是中小型的出版社)妥协的多，违心地以让利降折扣来保住市场。从以后来看，解决的思路有二，其一是在重点城市建立办事处或联合办事处，分担或代替分销商的部分职责，弱化对分销商的渠道、信息及服务的依赖。其二是与分销商渗透合作，通过渗透影响分销商的行为。但这两条思路似对大社更易操作，而对中小型出版社则比较难。从理论上讲，中小型出版社在未来发行中应更多地采取联合的措施，以实现优势互补；但在具体实践中，很可能要通过很长时间才能迈出这一步。
　聚焦之二：分销合作的梦想与实现
　建立和完善分销，一种方式是在现有分销商之外寻找目前虽然做的较小但有发展潜力的分销商，互相谈好条件，对其大力扶持，培养出自己主营产品的专卖分销商。这种方式的弊端在于会影响同原有分销商的关系。另外，物色潜在的分销商和选址也是很难的事。
　另一种方式就是合作。合作又有两种：一种是中小型大学出版社实行发行联合，相互代理征订和结算，组建自己的分销机构。这种方式虽然可行，也是今后的发展方向之一，但目前马上做起来也有难度，具体表现在：1.认识上有待统一，特别是出版社社长们要达成共识；2.选址、经费、人员等问题，许多出版社目前还无力解决，或许在改制之后，时机更成熟一些。另一种是与现有的分销商合作，双方投资成立新的公司，做主营品种的专卖，从而构成双方利益的统一体。但这种模式也有局限性，即它适合于大学出版社中实力足够强大，未来发展趋势良好的大社，目前还不适合大学出版社中的众多中小型出版社。
　聚焦之三：实现分销的细化，把分销建设做深做透
　要把分销做深做透，关键是要把分销细化。也就是要发展小区域的分销代理。通过地市级的分销商，把当地的市场做深做透。而要做到分销的细化，前提是解放业务员。解决的办法是：出版社根据自身的社情和出书规模，适当缩小业务员的业务片区，使他们有精力去做细化分销的工作，在单位面积里提高“亩”产效益；在发行部内设立集体的内勤业务，专门负责片区业务员外出时对客户的发货、调货、对账等工作，使片区业务员从日常的琐事中解放出来。
　聚焦之四：对分销商的管理与培养
　在对分销商的管理方面，要有一套能够客观评价分销商业绩的软硬指标，没有指标，就没有科学的管理。硬性指标，可以从出版社发行部内部的电脑数据作出分析评价。软性指标，则需要片区业务员下到基层，对所属的片区进行摸底，从分销商的经营理念、服务和销售能力，下级的分销网点分布是否合理，深度和广度是否足够等方面得到第一手材料。建立这一体系的目的在于推动和督促一级分销商的分销工作。
　分销管理的另一个重要部分是对分销商的培训。通过培训方式，不但沟通出版商与分销商之间的感情，也使双方的工作思路得到了统一，有助于实现出版者的分销预案。
　聚焦之五：出版社在经营和发展中对分销实施的影响
　分销作为出版社营销的一个重要组成部分，其具体工作是由发行部来承担和实施的。分销工作做得好与坏，对出版社的收益有着很大的影响，反过来出版社的经营与发展也对分销的实施起着相应的作用。例如：目前许多出版社在经营当中采取了与经营书业公司合作的办法来出版图书，其目的是利用社会上民营书业的人力与才智，来丰富和优化自己的选题；而民营书业公司则通过出让选题和书稿，来和出版社平分市场。又由于如今的许多新华书店早已不是只向出版社进货，而是同样的书，谁的折扣低就进谁的。这样就对出版社的发行形成了冲击，自然会影响到我们所要构建的分销体系。由于出版社要向国家依法纳税，还要向上级主管单位交纳相应的利润，包袱沉重，这样在发行的具体扣率上自然会高一些，统得也比较“死”；而许多民营的书业公司，虽然发行量是很大的，但却被定为小额的税户，包袱轻，因此他们在某些品种上敢低于40％折发货。在这种情况下，发行部门实施分销的构想就会遇到许多麻烦。
　应该说，合作也是一种尝试，是对社会才智的一种积极运用，但问题是合作出书的比例，应该有所节制和控制，出版社不能丧失自我，否则就是饮鸩止渴，后患无穷。
　我国出版社对发行中的分销工作做了大量的尝试与努力，其中也不乏许多可圈可点的范例；但就我们的整体来说，出版社的发行群体的水平要实现一个质的飞跃和提高，还有许多的事情要做。勤于思考、敢于探索者，将获得更多的发展空间和时间。

来源：大学版协

本版责编：江蕾

    

相关评论发表评论发送新闻打印新闻上一条下一条关闭

全国大学出版社

北京　安徽　重庆　福建　广东　甘肃　广西　贵州　河南　湖北　河北　海南　香港　黑龙江　湖南　吉林　江苏　江西　辽宁　澳门　内蒙古　宁夏　青海　四川　山东　上海　陕西　山西　天津　台湾　新疆　西藏　云南　浙江　