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如何巩固和扩大发行阵地 - 第三届全国大学出版社<br>营销论坛论文集 - 中国高校教材图书网
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营销论坛论文集
如何巩固和扩大发行阵地
马国锋 储国斌（合肥工业大学出版社）
2007-10-25 10:29:39  来源：《大学出版》2007年增刊 
 
　随着市场竞争的加剧，各社的发行都将面临新的挑战，如何巩固和扩大发行阵地是发行人员必须面对和思考的问题。我社的发行队伍经过四年多的市场检验，也在快速地成长，但成长的速度是否与出版社的发展同步，是否与快速变化的市场同步，是否具备捕捉市场变化的敏锐性，从而较好地驾驭市场，是发行人员应时刻思考的又一问题。对如何提高发行人员的业务素质，准确把握市场的脉搏，对发行管理人员又提出了更高的要求。我们的做法是深刻领会社领导的决策思路，对发行人员进行培育和引导，对发行过程进行全面跟踪，通过管理向发行人员求效率，向目标市场求效益。
　1．对目标市场的战略分析
　对市场的战略分析，目的在于了解和掌握市场的现状和市场的动态，找空白点、找着眼点、找主客观因素，从而调整宏观拓展框架，保证微观细节落实。以我社为例，今年上半年我社业务量增长明显，发货量与往年同期相比增长了49.4%，事实证明，拓展目标市场已初见成效。主要从管理上采取了两手抓的策略，一手抓发货，一手抓回款。抓发货即抓人员的调配，抓区域的划分，抓网络的构建，抓业务的落实；抓回款即抓销售合同的签订，抓回款计划的制订，抓账期的管理，抓催款的方式方法，抓对账开票的落实。这是发行管理上的两条主线，一条都不能松。
　2．对已有阵地的战略维护
　我社和大多数大学社一样， 70%的图书是大、中专教材，因而对主阵地的维护显得尤为重要。教师要考虑学生，出版社要考虑教师。教师考虑学生除了考虑学生学习之外，还应考虑学生负担，如选教材时要考虑质量和定价等因素；出版社要考虑教师除了在教材质量上把关外，还应配习题、教参、课件等，众多出版社为教师考虑得非常周到，课件、习题、试卷等都备好了，较好地减轻了教师备课的强度，出版社要考虑教师似乎已形成了共识。教师是作者队伍的组成部分，出版社要考虑教师，更应该考虑教师队伍中的作者队伍，教师是作者队伍中的骨干，骨干力量的影响不容忽视，有正面的影响，也有负面的影响，他们不仅仅是我们的作者，更是我们的发行对象，要想牢牢把握已有阵地的稳定性，重点应该保持作者队伍的稳定。维护我们的图书质量、维护我们的发行对象是阵地维护的关键。
　3．对目标市场的“圈地”战略
　“高度决定速度，角度决定长度。”决策的高度决定发展的速度，决策的角度决定发展的长度。大家都知道市场竞争激烈，却不知道竞争有多么激烈，不真正沉入市场一线做调研，难以发现竞争的残酷性。今年以来发行部向社里建议，调整策划方案，整合策划资源，在圈定的区域内采取“拉网”的方式策划选题，迅速抢占空白市场，至少做三年以上规划，选题的长度决定发展的可持续性，对部分条件成熟的区域实施“圈地”政策。把编辑与作者之间的合作上升到单位与单位之间的高度合作，以服务的形式圈定对方的目标市场和市场内一切资源。
　4．对营销队伍的战略构想
　市场运作的好坏与营销队伍素质的高低是成正比的，与敬业精神和业务能力是成正比的，与服务意识和市场意识是成正比的。营销队伍的构建是发行管理的关键，也是出版社发展的关键。构建一支高素质的发行团队，是发行管理人员的一门必修课。
　（1）变被动流动为主动流动。一个单位的人员流动属正常现象，被动流动是被选择的关系，而主动流动则是选择的关系。出版社在发展，发行队伍也应根据发展的需要进行调整，对不适应和不适合发展的人员应该及时淘汰，同时应适时地吸收优秀的新鲜血液充实发行队伍，使团队能调整到良性的、和谐的状态，使之充满朝气和活力。
　（2）变被动发行为主动营销。“今天工作不努力，明天努力找工作”早已成为求职者的两句格言，也成了管理者的两句名言。我在一所高校看到这样一段话：“你很勤劳，请你贡献勤劳；你有智慧，请你贡献智慧；如果你没有智慧，也不想贡献勤劳，那么请你选择离开。”管理体制的到位使“做一天和尚撞一天钟”的人员有了紧迫感，也产生了危机感，适者能生存，不适者也能变被动为主动，迫使发行人员增强责任感和使命感，充分调动和激发业务人员的主观能动性，使他们的业务能力不仅仅停留在见单发货和新书主配上，而是努力钻研业务并使之上升到营销的层次。
　（3）变粗放式区域划分到精细化管理。目前我社的片区划分大小不均，发行业务梯队没有形成，导致了片区划分的大小，片区缩小才能有更多的精力将业务做细，划分合理的范围也是发行管理人员的课题，人手紧是制约合理划分的因素，发行业务梯队的建设和业务骨干的培育是市场精细化管理的关键所在。
　(作者工作单位：合肥工业大学出版社)

来源：《大学出版》2007年增刊
本版责编：江蕾
 
 
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