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营销论坛论文集
沟通社店合作 共创和谐书业——宁夏回族自治区新华书店总经理李海舟在第三届全国大学出版社营销论坛上的演讲
李海舟（宁夏回族自治区新华书店总经理）
2007-10-26 11:04:56  来源：《大学出版》2007年增刊 
 

　一、宁夏新华书店与图书市场
　宁夏回族自治区新华书店成立于1958年。新华书店作为自治区重要的文化企业以及党的宣传思想阵地和精神文明建设的窗口,始终坚持“为人民服务、为社会主义服务”的方向，牢牢把握社会效益第一、读者至上的原则，充分发挥宣传文化阵地和精神文明建设窗口的重要作用。近年来，在自治区党委和政府的领导下，经过全区广大人民群众的共同努力，宁夏经济社会文化发展呈现出勃勃生机，宁夏新华书店与国民经济得到了同步发展。
　宁夏新华书店现有职工约500人，下设图书销售网点43个，遍布全区各地。宁夏新华书店多年来不断加强自身管理，完成企业内部结构调整，加强内部制度的建设，取得了ISO9001国际质量管理体系认证。2003年建设了5000平方米的图书音像批销中心，引进先进的图书发行软件系统实行全程计算机管理，成为宁夏乃至河套地区最大的图书销售商；2004年，银川市新华书店建成了宁夏首屈一指的现代化图书城；各地、市、县也加大对基础设施的建设，将门面装饰一新，改变过去的营业方式，努力满足社会日益增长的文化需求。目前自治区新华书店经营着全国300余家知名出版社10万种图书、120余家音像出版单位6000多种的音像制品及电子出版物，代发全国出版社的各类图书。同时还肩负着全区大、中、小学生教材的发行任务。2006年，全区累计发行图书码洋2.5亿元，创历史新高。其中，一般图书发行自建店以来首次突破千万元大关。这些数字，对于发达省份来讲可能只是一个零头，但是对于仅有600万人口，地处祖国西北边陲的宁夏来讲，却是一个发展的新起点。2007年将是我们扎实做好各项工作，努力构建和谐书店，使我区新华书店再上一个新台阶。
　经济文化落后、地广人稀、贫困人口相对较多，是摆在我们面前的一个现实。以前，我们对教材的依赖性使我们失去的开拓市场的激情，但是近年来市场竞争日趋激烈，中小学教材发行的难度越来越大，利润越来越低，使我们不得不转变经营思路，在一般图书包括大中专教材发行上好好下一番功夫。从2006年起，我们加大了对一般图书发行的力度，转变思路，找准市场的切入点，完善服务体系，突出新华书店优势，从管理、经营、信息上都给了极大的支持。增加图书品种、提高库存周转次数、积极筹划一般图书连锁经营配送，积极参与大中专院校的教材招投标工作，从多个角度突破重新打造宁夏的一般书市场，取得了不错的成绩；一般图书发行实现跨越式发展。宁夏经济虽然落后，但是图书市场还是存在一定的发展空间。据不完全统计，宁夏图书市场蕴藏的码洋应在3—4亿元，但是由于多年来落后的经营手段和意识，新华书店仅占到了市场份额的60 %。特别是一般图书和大中专教材的发行，新华书店只占到市场份额的三分之一。宁夏目前图书销售的手段基本还是渠道销售、门市零售、集团采购等主要形式，网络销售、邮购销售等方式主要是为一些特定的读者群服务的。

　二、宁夏教材市场存在的问题
　近年来，教材市场无序竞争现象严重。招标采购教材的大专院校数量明显增加，新华书店、高校图书代办站、民营经销商等不得不在竞争中使出浑身解数以获得采购权，由此导致“暗标”、“人情标”、经销商压低折扣等恶意竞争现象愈演愈烈，类似教材回扣等商业贿赂时有发生。教材市场无序竞争的危害主要表现在两个方面：一是直接影响学校和学生的利益。不法经销商不惜以低于进货折扣的价格竞标，势必影响供货质量。比如，掺入盗版书鱼目混珠，或者无法保证课前到书，使有的学校开学两周甚至一个月仍拿不到教材。二是危及出版业资金链的正常运转。由于竞标的激烈，经销商不惜低价倾销图书，学校拖欠书款，出版社只能靠赊销维持运转，长此以往，可能出现资金断流，最后危及整个产业链条。教材市场的管理和规范需要出版链条各个环节的协调和配合。学校作为销售终端，对出版行业的规则并不尽知，招标时往往“以折扣论英雄”，无疑加剧了中间商的恶性竞争。据我们掌握的情况，宁夏的大中专教材市场主要存在以下问题：
　1．盗版情况屡禁不止。近些年，大中专教材的发行市场争夺激烈，大中专教材进货渠道复杂，盗版教材屡有发生，给我区大中专教材发行市场造成了很大的冲击。虽然我区新闻出版部门多次进行查处，但还是屡禁不绝。
　2．学校欠款严重。新华书店承担着发运、结算等任务，但是由于学校欠款严重，给我们的货款回笼造成很大压力，对新华书店的信誉造成不良影响。现在学校结算周期基本都在3—6个月甚至更长，个别学校账期甚至可以达到两年。
　3．发货速度慢、备货不充足。大中专教材的发行时限虽不如中小学教材严格，但是也涉及“课前到书”的问题，有个别出版社由于发货速度慢，致使新华书店不能及时将教材在开学前发到学校，影响了学校的教学进度。同时，备货量较小，不能及时满足学校学生增加的需求。

　三、规范教材市场的对策
　面对整个出版行业出现的一系列问题，已经引起业内人士的普遍关注，如何探寻“理顺店社关系”、“和谐共建产业链”的对策，正在成为行业的共同意愿。今年以来，一系列重要产业论坛纷纷将“构建和谐书业、推动产业良性发展”作为主题，行政管理部门、出版单位、发行单位等各方都在积极开展行业诚信体系建设，在全行业倡导诚信经营，营造良好市场环境，打造健康完整产业链。
　我们注意到今年5月底，北京大学出版社、高等教育出版社、机械工业出版社、清华大学出版社、外语教学与研究出版社和中国人民大学出版社6家出版社联合发出《致各大专院校的公开信》，呼吁各高校做教材征订采购工作时，要选择本地区具备合法资质及信誉良好的经销商供货，谨慎选择参加教材招标的非本地区经销商，确定正常合理的采购以确保经销商合法规范经营并向学校提供优质服务。此举是针对目前经销商在高校教材招标中竞争无序现象产生的共识，意在维护教材市场公平、健康的供应秩序，规避市场风险，杜绝盗版，保障正版教材课前到书。我们建议学校为经销商留下合理的利润空间，因为供货商的专业细分已初步形成，竞争焦点正逐步从折扣向服务转移。经销商拿到学校书款，才能扩大规模，增加装备发运、录入等硬件设施，在到货速度、到货率、后期补货等方面服务也能够相应提升。因此，合理的利润是服务的保障。同时出版社得到应有的利润，才有资金加强后期的配套服务，比如换教材时为教师培训、新学期赠送样书等。学校在招标时应充分重视图书产品的特殊性，不能套用基建、设备等领域的招标文件。应对参加招标的成员进行必要培训，使其对教材图书的编、印、发环节和教材市场有基本的了解，才能从根本上转变校方招标时的旧有观念。
　维持教材市场健康的供应秩序，促进产业链的和谐发展，需要出版社、经销商、学校等各个环节共同树立规范意识，互相配合共求发展。社店要共建和谐的产业链，只有整个出版社发展了，书店发展了，这个产业链才能和谐。店社之间要积极达成共识，要站在行业生存和发展的高度重新审视这种合作关系，在互谅互信、互助共赢上下功夫，作为新华书店，我们要在强化服务意识、拓展发行市场上狠下功夫，力争做到市场最大化，使出版社满意读者满意，共同抵御来自政策和市场的冲击，携手走出微利时代带来的困境。
　下面，我们就当前宁夏大中专教材的发行提几点建议：
　1．进一步规范大中专教材征订、发行、结算，促进我区教材市场和谐发展。宁夏的大中专学校约有50所，但是由于近年来市场的割据，教材发行上已经是各自为政，十分混乱，这当中有不少是具有实力的发行商，但是也有相当一部分是游击队，打一枪换一个地方，不能及时、有效地推广、宣传真正适合宁夏的大中专教材，售后服务明显跟不上。在2006年，我店建立了宁夏大中专（职业）教材发行站，积极参与我区部分大中专、职业学校的教材招投标。凭借新华书店良好的信誉、服务和多年的人脉关系，在各个学校的竞标过程中取得了不错的成绩，目前拥有数个固定的客源，这是一个新的开始，希望我们能与广大出版界的朋友加强合作，使新华书店书店成为出版社和读者之间的桥梁。凭借网点遍布全区各地的网点应该是可以担当起这个重任。
　2．加强店社之间的信息交流。近年来，由于和出版社信息沟通不够，出现了读者需求与出版内容相脱节的现象。特别是对于一些专业出版社而言，信息的沟通与交流显得更为重要，出版信息无法及时传达到读者，致使出版社部分图书无法及时找到读者。新华书店可以凭借自身的优势从做好售前的信息服务入手，加强收集市场需求信息工作，开展主动上门推荐等工作，有效地打开销售渠道。我们可以根据我区的实际情况，在合适的时机举办大中专教材、专业学术著作展销会，进一步推动各出版社的图书销售。
　3．出版社要重视对教师用书的出版工作。大中专教材由于品种繁多、涉及面广的原因注定印量的限制。但是不能因为数量的限制而忽略了教师用书的出版工作。教师用书的发行可以带动学生用书的发行工作。
　4．适当推出新教材。大中专教材更新慢，已经成为限制发行的主要一个原因。许多学校因买不到合适的教材而把老师的讲义自编自印发给学生。这是一种变相违法行为，但是也和教材出版、修订速度跟不上教学有关系。我们认为要根据教学的实际情况及时更新、修订大中专教材。由于宁夏与发达地区的经济文化差异，宁夏使用的教材有一定的地方特性，可以组织宁夏的老师编写一套适合宁夏地方特色的教材，成为宁夏的通用教材。
　5．适当延长账期。由于学校欠款严重，账期有时长达一两年，给新华书店资金周转造成很大压力，出版社应当承担起相应的责任，适当延长发行商的账期。
　我们相信店社之间的合作能在互惠互利、互信共赢的基础上再向前跨越一步，共同携手开创宁夏图书销售的新局面。
　(本文是宁夏回族自治区新华书店总经理李海舟在论坛上演讲的摘要稿，原题为《沟通合作，互利共赢，携手开创宁夏图书发行的美好明天》，从宁夏教材图书市场的现状，探讨“沟通社店合作，共创和谐书业”的发展对策)

来源：《大学出版》2007年增刊
本版责编：江蕾
 
 
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