科学社：多层次纵深营销成效显著 - 高校教材

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科学社：多层次纵深营销成效显著

周周

2003-04-02 16:14:48 来源：

　科学社可以说是高校教材出版的大户之一。尤其是最近几年，科学社高校教材出版的发展速度更是可以用“讯速”来形容。1999年，科学社高校教材发行码洋为500万元，2000年达2000万，2001年为3700万，2002年至6000万。据科学社高教分社社长透露，2006年他们的高校教材至少要达到2亿。
　通过对科学社市场部主任黄正平的采访，了解到，多层次的纵深营销是科学社高校教材快速发展的重要原因之一。在高校中间树立科学社教材品牌是教材推广的一个重要前提。从去年开始，科学社就在全国20多个省市开推介会，用黄正平自己的话说，就是“要让大家都知道科学社有教材”。同时，在出版行业和教育系统专业媒体开展宣传，进一步树立品牌形象。
　在全国高校比较集中的省市做教材巡展是科学社教材推广的第二个层次。今年4月底前，科学社计划联合各地教材代理店在当地进行巡展；目前已经有十几家代理店和科学社确认合作事宜。为了鼓励代理商的积极性，科学社还承诺对做得好的代理商进行奖励。不过，黄正平强调，使用巡展方式一定要注意通过学校来协调组织参观，这样才能达到最好的效果。
　针对教材做专题推广会是科学社使用较多的推广方式。比如科学社在推广《大学物理》这套教材时，考虑到作者是西安人，于是就先在西安及周边地区的高校中开小型的专题推广会。目前，这套教材已经在西北、华南地区有了很大的影响，今年科学社计划在甘肃、广东等地开专题会。黄正平介绍，对于一套重点教材来说，通过开小规模的专题推广会、一省一省的吃透，是既省钱又有效果的办法。此外，科学社还在电视台做了一些宣传该社重点教材的电视专题节目，反响也非常好。
　在各地做重点教材的教师培训也是科学社在推广教材时常用的一种方式。一般来说，主要会根据使用学校或作者的地理位置选择区域性较强的教材来做。如科学社的医学教材就主要在湖北地区进行教师培训活动。需要大规模地在全国各地普遍开展培训的教材不多，但也会有一些，如《新大学化学》等。
　相对于其他一些高校教材出版大社，科学社的起步不算早，因此在一些方面还有一定的差距。黄正平谈到，“有的出版社有专门针对教材的审定委员会和评审委员会，这就吸引了很多优秀的教材资源。科学社目前还没有建立这样的机构，因此在竞争中就少了一项优势。我们近期也计划依托中国科学院来建立相似的机构，吸引更多更好的作者来我们这里出版教材，从而进一步扩大我们的教材品种和影响力。”
　向教师和学校赠样书是科学社在各个活动中都普遍使用的一种方式，平时社里也会有计划地给一些相关教师寄样书。不过，建立教师和高校资源数据库则是开展这一工作的基础。科学社目前正着手在编辑、市场、发行几大部门汇总信息。虽然这项工作的难度较大，但科学社认为这还是相当必要的。
　科学社对于高校教材的市场推广工作屉相当重视的。各个部门都有相应的分工。编辑部门和市场部门负责推广，其中市场部主要负责大规模、重点教材的推广，发行部负责后端服务。除去人员工资和其他一些直接成本，科学社2002年在市场推广方面的投人大约有100万元。而今年市场费用的预算将超过去年投入。

本版责编：江蕾

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