高教社“自上而下”的市场推广 - 高校教材

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高教社“自上而下”的市场推广

周周

2003-04-02 16:30:30 来源：

　就目前来说，高等教育出版社无疑是高校教材出版的航空母舰。很多出版社在谈及高校教材时都将高教社作为最强大的对手。尤其是在市场推广中，高教社屡屡的大手笔，令很多出版社难望其项背。高教社市场部主任胡涛说，去年高教社市场推广的费用是800万，今年肯定还要高于这个数字。丽记者了解到，高教社的市场部虽然在2002年初就正式成立，但正式开始运转是在去年5月。也就是说，高教社大部分的市场推广费用是用在这半年的时间里。此外，2002年，高教社各分社的市场费用是与市场部一起核算，而今年市场部将与各分社分开独立核算费用，也就是说高教社今年计划仅在市场部的费用就超过800万。这一数字，恐怕是大部分出版社都难以实现的。
　高教社的市场推广有一个很明确的原则：一定要自—上而下。社内，高教社从社领导开始就认识到了市场部的重要性，各项工作都给予很多的支持，这样就保证了市场推广工作在内部协调阶段的畅通、高效；在高校中开展推广时，一定要掌握关键环节，做好上层资源，实现推广活动的“自上而下”。这一原则，在高教社的教材发行中起到了重要作用。
　高教社高校教材常销品种约为6000种，每年平均推出新品1400种。除了市场部外，高教社各分社销售部也在针对本社的重点教材进行市场推广活动。庞大的生产线和各分社的相对独立运作，决定了高教社市场推广工作的特殊性。市场部负责做品牌，做共性的工作，而各分社销售部负责做产品，做个性的工作，双方共同协作、在去年福州书市期间，市场部也策划组织了系列活动，前期造势、后期延势，把展会定位于“品牌的宣传”，有效地树立了高教品牌。而北京订货会期间，高教社则打出了“高教社要引领高教出版新潮流”的口号，突出了其品牌推广的思路。不仅如此，公关工作也是市场部的一项重要任务。去年高教社组织了“全国教育厅教委高教处处长会”，赞助“全国数学建模大赛”等等：此外，市场部还到各地教育部门开展宣传，与各地教育机关建立了良好的关系。近期，高教社还计划建设自己的信息流，包括产品流向信息、专题市场研究、竞争对手信息、渠道建设信息等等。该信息流的建设无疑将对包括巾场推广在内的各部门工作具有重要的指导意义。
　市场部的工作主要是面向政府部门、学校和分销商那么各分社销售部的市场推广工作主要在教师中间展开。在各地高校中间开展巡展、教师培训、研讨会是各分社主要的推广方式。各分社开展推广时，市场部也会大力支持，实现资源的优化。去年，市场部选出21本教材作为社里21条产品线的代表进行统一的立体化宣传。既有专家书评又有作者简介等，体现出高教社精品战略和品牌战略的发展规划。今年，胡涛强调：“市场部和各分社之间的配合非常重要。双方只有相互协调才能达到最佳的效果。”

本版责编：江蕾

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