孙雨田：当旧书遇到网络 - 2009全国出版业网站年会专栏

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孙雨田：当旧书遇到网络

孙雨田（孔夫子旧书网CEO）

2009-11-18 16:41:40 来源：中国出版网

　今天在这里非常高兴和大家交流和分享。我们今天谈得主题是电子商务，我从1999年做互联网，一直做跟电子商务相关的东西。我们在谈的时候可以谈得更好玩一点、更鲜活一点。如果谈到电子商务、B2B模式、B2C模式，C2C模式。今天我想以一个故事开始。孔夫子旧书网的故事。
　第一是古旧书，大家喜欢古书和旧书，这是非常能代表中国传统文化的东西。互联网电子商务是最能代表创新、高科技的行业。旧书跟互联网相遇的时候，就是孔夫子旧书网出现的故事。我先介绍一下孔夫子。孔夫子成立于2002年，是我创办的。到今年已经将近8年。目前来看，我们网站是全球最大的中文旧书网站，在古旧书垄断95%以上的市场份额。
　我们在线有两个，一个是旧书店联盟，这一块拥有4800家加盟书店，拥有图书量是1800万种，我们还有一个栏目叫在线拍卖，每天的拍品4000件，所以每天看的时候会发现12000件左右，成交率在46%左右。
　每天注册用户几千人，每天独立访问IP35万，独立访问用户140多万。最近一周国际全球排名6986名。我们列到电子商务排名第四。
　这是孔夫子一个特色。
　第二特色，中间有几个特点：
　第一特点是珍本云集，在我们的拍卖里，每天都有价格在上万的拍品出现，每天成交额在20万左右。
　第二特点，书全价廉。书店联盟这一块在销售的图书1800万种，历史拍卖500万件。大家想找什么书基本都有。比如你查询红楼梦，会发现在我们网站有4000件相关的书。
　第三特色，不可替代性。很多出版社三到五年清库存，很多用户是想买这些书但是买不到，孔夫子的不可缺性，我不能百分之百保证，你们需要什么书可以上孔夫子，如果没有可以点求购区发布求购。
　讲一下孔夫子的模式，不能说成功，但是为什么是这样的，我们看一下，孔夫子成立于2002年，2002年已经过了2000年的互联网危机，当时很多网站都是非常好的。包括当当和卓越，整个互联网都看好图书行业，2002年我建立这个网站的初衷很简单，当时想自己在大学里喜欢看书，但是又没钱，能不能把校园二手书拿出来，在每个大学建一个论坛做二手书交易。当时的想法是做校园二手书。很多人都问我为什么叫孔夫子，因为这个名字挺好听的，你们是不是考虑过？很简单，当时一块跟我想的合作伙伴性孔，我们叫孔夫子，其实也可以叫孙夫子，没有想到夫子代表中国传统文化，就因为他姓孔。所以刚开始的时候做校园二手书，当时做的也挺艰辛，讲电子商务，讲一个故事，一个草根、一个人做一个网站怎么能够做起来，跟出版社，依靠集团的力量、很大的背景做是完全不一样的。路子也不太一样，做事方式也不太一样。
　现在很多人问我，校园二手书、大学教辅、考研，二手教材是非常大的市场。2002年10月份，因为我本身做互联网编程的，做网站对我还是很容易，但是我不会经营。到了2002年10月份，访问量每天10个人，基本没人访问，做网站很容易、但是别人知道你很难。所以很麻烦，不知道该往哪宣传，所以当时五个月的时间比较郁闷，到处发帖子，到各个论坛，做一些推广。到2002年10月的时候，我有幸在天涯书局，当时没有一个卖书平台，我过去发帖子说在孔子你们可以卖自己的书，当时在天涯以发帖子卖书，后来有一个人，他是旧书界有名的人士，跟我联系，因为我对旧书行业不懂，我们两一结合，他说喜欢旧书的人，丛二手书转到旧书，如何把自己的书拿出去销售，买书人怎么去买。在他的建议和需求之下，我们做了孔夫子网站。
　其实最初的时候，刚才找了一个很好的切入点，就是古旧书行业，我们现在也是把古旧书当成最大的特色。我们讲别的来说，一本新书，不管是网上购买还是什么渠道购买，你在任何方式都是可以买到，只是选择便宜不便宜，方便不方便问题，而很多旧书是买不到。潘家园为什么那么火，因为卖书人只能在那里卖，买书也只能在那里买。互联网利用平台性、没有时间、没有地域限制的方便性解决了这个问题。我当时找到一个切入点。当时觉得个很兴奋，你能解决一个问题，你做这个东西，什么是你网站的核心，很多人说用户是核心、营销是核心。对于我们来讲，给用户创造不可替代的价值才是你网站的核心。因为你不可替代。旧书行业的人基本都知道孔夫子，我们去年交易额为三亿。就是因为你不可替代。别的地方不能买到哪种书。很多卖书的人在孔夫子买。如果有一本研究老北京历史的书放在上海卖是卖不出价钱的，但是这本书放在北京一定会卖出好价钱。
　卖给需求的人一定是会产生很大的价值。这个东西卖给真正属于他的人。怎么让书发挥价值这一块。
　第二阶段，真正切入电子商务现在这种模式，大家有一个平台、服务于旧书行业的平台。2003年，旧书这块，中国书店做得非常好。到2003年非典的时候，那时候没有钱，服务器都是托管的，一年一两千块钱的样子，自己的人工不能上成本，还在上班。是这样的一个概念。到非典的时候很多人不出门了，潘家园各种市场也很箫条，很多人找书的时候，口碑相传，就都知道了孔夫子。2003年3月份，我们去潘家园，我跟别人介绍，说你们上孔夫子，别人没听说过、不敢兴趣。我讲了半天，请人家吃饭，人家也没上来看。到了非典过后，很多人基本都知道孔夫子了。因为当时潘家园有一本书，是从地摊上买的，卖了4万多。任何人对利益、所以很多人去查，今天也是这种模式。利益是很多人，对于假家来说，能卖个好价钱，对于买家来说能买到好书。
　2003年开始孔夫子网站快速发展。之后就是一个瓶颈。因为网站快速发展、访问量猛增的时候，是挺好的事，但是对于我来说是挺糟糕的事。因为你得增加设备投入。到2003年之后每年要拿出三四万的投入，因为我们整个网站是没有盈利的，我们并没有把孔夫子当成一个商业模式来做，或者做成一个可以盈利的东西。到了2003年底，花三万块钱买服务器，之前没怎么花钱。那时候没有办法的时候，我当时在北京，我觉得没法生活，当时已经有小孩了，要拿几万块钱，我也没什么积蓄。2003年就回老家了开了一个公司。当时回家以后，那时候买服务器花了三万多，很多人都知道，网上很多人发出声明说我们可以捐钱，山西省政协常委跟我说你有什么困难给我打电话我帮你。当时很多人说你公布帐号，给你汇钱，我就觉得是业余在干这些事，我们服务器坏的时候，买书的人都凌晨三四点上，就是那样过来的。
　到了第三阶段，2007年的时候，孔夫子投资越来越大，那时候每年已经都有几十万投入，我们在2006年底推了这个措施在我们这里开书店的人必须交钱，一百到两百。这个东西我们之前也找过很多人论证。你看淘宝不收费，你还要收钱，大家谁愿意交钱啊。你看263邮箱一收费就不太好了。我们2006年11月8号，在论坛里写了一个帖子，书店要全面收费，一百到两百不等。这个帖子发出去以后，很多人比较用户。很多人说开店之后，他说我再交你三年的钱，因为很多旧书卖完了就没有货源了，我现在跟你说不开了，我在这里卖三年书挣了一些钱，一说收费就不开了，所以他专门寄过来三年的钱，三年里随时可以开。2006年第一次收费就是这样。
　2007年我又回到北京，我们收费的时候挺好玩的，因为你要收人家钱，2006年底，整个孔夫子旧书网没有一个员工，没有固定电话、没有人，就我一个人，白天干活，晚上维护服务器。收人家钱了就开始招人，我们招了第一名员工，开始做这个事情，才开始有团队。到目前孔夫子团队运作仅仅两年时间，员工20多人。但是我讲为什么孔夫子分享的电子商务和例子。
　讲一些实际情况，我不去分析一个大道理，我刚才讲了我们第一次收费。第二次收费，2007年底收费，2008年拍卖收费，我们在线拍卖，我们所有的在线拍卖按交易额收费，买方和卖方都要收费，流拍也要收费。但是只收千分之八，而且只有你在网站上有钱才能收费的。
　这个模式别人觉得很可笑，这么多东西，但是我们走过来了，我们也是一个非常成功的案例。有时候我想在线拍卖的这块。书店联盟也提高收费。孔夫子模式里有很多好玩的东西。我要讲几点，可以大家共享的东西：
　在线拍卖。因为我经常上网。我也没有发现哪一个网站的在线拍卖是时时拍卖，是必须卖方和买方必须有钱的。我们前段时间推出了我们自己的支付体系。真的是一个拍卖时时拍卖，很好玩的事情。而且我们按交易额收费，真正实现电子商务，最核心的是按交易额收费。因为你给别人创造价值，而不是附加的、增值收费。我觉得只要我让你挣钱，你收到你该收的一部分。这是合理的。
　一个很好的商业模式、一个很好的产品是怎么出来的。
　第一个例子，我们书店有定单系统，我做孔夫子的时候淘宝没有出来，易趣是做个人二手物品交换，我没有什么参考。我们是按定单走的，你下一个定单，可以卖很多书店的书。后来很多人说，你的定单系统，淘宝就是一口价和拍卖。你们干吗有定单系统啊？后来我去年的时候，发现淘宝也出了定单系统。原来淘宝是没有的。这个东西产生不是我们做网站的、我们自己产生什么东西，很多东西是用户产生的。
　再一个例子，拍卖的规则，我们拍卖有两个规则，第一是五分钟延时，你的拍品没有结束的时候，是12点结束，但是真正到12点05分结束。会有五分钟延时。让卖家卖出好价格，买家买到好东西。这也是我们原创的。因为当时我们的服务器老死机，我们就想五分钟的时间可以重启机器。所以我觉得五分钟可以。当时就做了五分钟，我们就发现很好。你发现孔夫子有一件非常好的拍品，五分钟可以搞定，只要你有网上银行，直接充值，然后就可以买了。
　还有一个例子，代理出价。因为我对拍卖也不熟悉。代理出价是做什么的呢？这个拍品晚上八点结束，你说我能买到一千块钱就可以了，但是以前你是盯到晚上八点。我自己把自己的价格设到一千，我的代理出价是没有人看得到的。
　这个出现也是很好玩的，当时我一个很好的朋友让我买东西，但是他非常忙，总是让我看拍品，我说我下次改版的时候一定要加一个代理出价的东西。
　所以很多产品出来的时候，不是我们设想、我们看到很多东西，都是来源于一个很细小的需求。
　最后再提一点，孔夫子有点空，但是挺有意思的事。就是“孔夫子与文化”，我一直认为旧书是最能够代表中国传统文化的、中国五千年历史的东西，因为书本身就是一个载体。所以旧书行业更是应该有文化的作用。做了孔夫子之后我从来没有想过这么多，后来有一次别人给我提了一个观点，你们还是一个图书资料网站。我想研究某一个陈的著作、到任何一个图书馆都没法查这个人写的书和别人写他的书。但是你一上网站，一查鲁迅，他写的和别人写他的，一查就会出来。他就说相当于上图书馆查资料的东西了。所以有些东西出来是挺有意思的东西。
　孔夫子旧书网，我一直讲文化这块，我们的理念有一条是这样的：我们希望把生意做成文化，把文化做成一种生意。这样你的网站才有核心的东西、错有竞争力。而不仅个商业的东西。
　我们也发现了一些简单的东西。孔夫子有一些珍贵的历史文献档案。出版社很多东西在经过各种时期会流失出来，这种档案中包括著名哲学家的、包括北大历史学教授的、包括周子墨各种各样的档案都在孔夫子出现过。里面有很多好玩的东西。因为我一直在讲我希望孔夫子的东西可以卖得越来越贵。因为只有贵了这些人才能知道珍惜。现在很多收破烂的人也会在孔夫子来卖，2007年从钱钟书家里四麻袋所有被撕碎的信。这里有很多人给钱钟书写的信，还有和出版社的往来。
　所以站在历史的对这个收集、对文献的保存来说。挺有意思的。
　最后讲一个小故事，2007年春天的时候，有一个人从地摊上买了一本日文书，当时说两块钱一本，打包就拿回来了，一翻开，里面有一本不是日文书，是一本小说集，他把书拿到网站上拍卖，当时我们还没有支付体系，那本书很快拍到两万，之后很多人跟他要。他以为能卖个几百块钱就好了。后来那本书在2007年中国书店拍卖会上卖了27万。这是一个真实的故事。
　这本书是鲁迅和周作人合卖的书，这本书在日本只卖了40本，一场大火把所有的东西都烧毁了。所以这本书是非常珍贵的。他们开玩笑说，我现在卖东西，家里有很多好东西不知道价钱怎么办，你可以把这些的到孔夫子去查。我们书店联盟的交易从2002年到现在，历史记录都是公开的。2003年的时候哪个拍品卖了多少钱，定价多少都是公开的。我们希望建成一个真正的库，指导用户、所有公开化。这样可能会有价值。
　最后非常感谢能有这个机会跟大家交流。以后有机会再和大家交流。明天组委会组织了到孔夫子去考察，我们一定会热情招待大家！

来源：中国出版网

本版责编：江蕾

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