高校教材编辑一直试图打破传统出版模式的限定，希望创造出新的市场增长机会，寻找新的出版“蓝海”。我国高教市场庞大稳定，很多出版社以高校市场为服务对象。以中国人民大学出版社（以下简称人大社）为例，全部销售码洋近11亿，面向高校市场的图书占60%，约6个亿。近两年，面对很多做同类产品的出版社核心竞争力下降及市场份额减少的状况，人大社努力克服通过业务多样化实现增长的“诱惑”，不断专注和夯实高校教材优势，以强化对核心业务的认知。聚焦核心业务，聚焦核心客户，一直是人大社利润增长的主要来源。

　　但是，随着移动互联网普及、技术发展对传统出版业影响的增大，以及传统出版社细分业务板块自身业务规模越来越大，出版业发展的前景必然是增长逐步趋缓，结果就是必须寻找新的增长点和获利机会，与此同时开发新“蓝海”也越来越困难。尤其是一些规模较大的学科市场份额已经接近饱和，如何保持持续盈利已成最大问题。

　　《延展业务边界——发掘近在咫尺的金矿》（艾伦·刘易斯 丹·麦科恩）一书给很多面对相同处境的企业以新的思考方向。作者通篇论述的观点是，如何在守住核心业务的同时，用边缘战略对传统业务进行突破创新，并找到新的增长点。书中陈述的理论并不深奥，但讲述的做法却往往被我们忽视。习惯上，我们常常对自己手中的资源视而不见，总是在远处漫无目的地寻找机会。当我们开始利用现有资源或者能力的边界地带，找到新的增长点后，就会发现，利用企业现有的资源及能力获利，真的是一种非常好的做法。这种做法的优点是：相比已有的核心业务，开发边缘机会创造的利润更高；利用现有的业务获利，风险更低；更能满足顾客的需求，边缘机会大多会击中用户的痛点，而企业就是要学会抓住顾客的痛点；最重要的是，会创造新的市场增长，而不是从竞争对手手中分取市场份额。这是一种可以将现有市场份额做大，将蛋糕做大的战略。

　　以人大社财务管理学/会计类图书为例，该学科在人大社有近1亿码洋的销售额，其中高校教材占有40%以上高校市场份额。近两年来，这一市场增长趋缓，而且增长主要来自竞争对手份额的减少，总市场份额并未增长甚至一直在下降，也就是说，这个市场一直在做的都是零和博弈。

　　人大社财会类图书面对的对象主要是使用本科和研究生教材的群体，且在营销方面，人大社积累了大量高校教师用户群和信息。近两年，会计准则的频繁变化导致了教学的变化，很多老师在一些教学难点上无法适应；同时，新进入的老师对一些知识点的掌握尚有欠缺，急需向有经验的专家、教师学习。于是人大社推出专业教师培训项目，同时上线微信公号“财会融E学”，并根据教师的需求，分成若干模块，对他们日常碰到的问题以专家讲授的方式快速答疑，解决教师教学中的痛点，该产品一经推出即受到热烈欢迎。高校财会专业教材是人大社的优势产品，开发财会线上课程是新开发的产品，这两者形成了互补和相互带动，创造了新的市场机会。这个案例就是编辑运用边缘战略成功思考的结果——机会就在边缘地带。当我们发现了这样的边缘机会，只需要投入很少的成本，就能重新构建一个相关的新产品。而且，这一新产品和原有产品相关性较强，可以形成互相带动效应，相当于聪明地搭上了原有产品高市场占有率和增长的“顺风车”。

　　边缘战略这个词汇可能对很多人有点陌生，似乎是全新的术语，但其实道理很简单，就是在现有业务领域能延伸到的最远处找到一个新的增长点。边缘战略的核心是企业既可以避免进入不熟悉的新领域，又能快速实现新市场的创造和增长。当传统出版企业面对互联网的快速发展和极大冲击时，当传统出版企业面对数字出版的巨大威胁和压力时，编辑们不能自乱阵脚，应该在不放弃核心业务、不缩减利润的前提下，重新审视这个行业的未来。很多时候，我们都在欣赏其他行业的美好，反而忽视了自己所处行业的机会。诚如该书作者所说：“边缘战略是实用主义者的最爱。”很多传统行业有着巨大的潜力，只是它在变化中被忽略了。





    来源：中国出版传媒商报 2019年05月14日